一、谈判概述
1.谈判的程序
2.营销谈判的核心
3.三维的客户需求与客户关系分析
二、谈判者的特征
1.有经验的谈判者与一般谈判者
2.谈判中对方的在意点是什么？
分析：为什么超市常常大减价促销？
三、常犯错误
四、谈判成交的因素
1.双方满意于所达成的交换
2.被谈判对方论点的逻辑所说服
3.感觉再坚持下去无法取得更好的结果
*制造感觉的方法
*如何让步
*讨价还价的方法
*谈判中如何让对方有停止的感觉？
4.受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议
五、谈判的策略结构
1.知己知彼六个要求
2.事前准备
3.考虑到可能的选择方案
4.具体问题与优先顺序
5.衡量谈判方法的三个标准
6.总结：制定战略过程中的主要问题
六、谈判中的澄清与确认
1.开局与辩论
2.回答问题的要诀
3.如何逃避问题
4.安全的答话
5.有效的暗示
6.提议与配套
7.谈判前的准备——检核表
七、影响谈判结果的三个压力点
1.时间压力
2.资讯的力量
3.走人的力量
八、谈判中对方制造麻烦的目的
1.冒险的原则
2.谈判中的障碍、胶着与僵局
3.原则谈判法
九、成功的谈判者
郭老师
工商管理专业EMBA；
中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；
曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师；
编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书，《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书。
营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。