• 2020/9/16至2020/9/17 上海

课程背景：

—如何让自己拥有卓越领导力，在销售团队中建立起威信，获得更多的下属认同与跟随？
—如何分析并识别销售团队绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩？
—如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？
—如何掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理？
—如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励，稳步改善员工行为？
—如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励，提高员工工作积极性？
—如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队？

课程大纲：

—掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
—分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
—明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
—根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。
—一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区。
1.和组员缺乏信任
2.融洽关系没有建立起来
3.不能有效提问了解组员的想法
4.训斥组员或者对组员缺乏耐心
5.一次性希望组员改变太多
6.无法把握组员的关键绩效障碍
7.封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
9.不针对辅导进行跟进计划
—一线销售主管辅导组员时典型的困惑
1.组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
2.组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
3.组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
4.组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？
5.销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
6.销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
7.组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
8.组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
9.在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展，如何办？
10.组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？ 
11.组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？
第一部分客户分析和建立销售管道
第一单元分析客户和识别销售机会
•客户需求分析四分表
•自我能力分析四维表
•匹配需求与能力，识别销售机会
第二单元建立销售机会管道
•销售机会管道表
•销售机会优先级别
第二部分　解决绩效障碍，提升销售业绩
第一单元　差异化辅导方法
•员工分类和辅导方法
---有意愿，无能力
---无意愿，无能力
---无意愿，有能力
---有意愿，有能力
•主管辅导对象的确定
•销售训练的方法：启发式辅导及流程
-为辅导面谈做准备
-建立融洽关系的开场
-提问并让被辅导者意识到存在的问题
-和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
-明确下步双方会做的跟进工作
-辅导者制定下步辅导计划
第二单元 差异化员工激励
—了解销售激励
—明确团队价值观
—掌握销售激励常用方法
—人性化激励的常用方法

讲师介绍 ：高老师

学历
著名大学教育学专业毕业
IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
曾任：
新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；
企管顾问。
培训特点：
高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。
专长项目：
培训师培训（TTT）
专业销售技巧
大客户销售技巧
销售管理
优质客户服务
专业谈判技巧
代表客户：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机（GMCC）、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电
学员反馈：
“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”
—— 康佳集团《专业销售技巧》 
“高老师丰富的实践经验、寓教于乐的授课方式及良好的服务精神使我们对销售管理的认识上升到一个新台阶！”
—— 紫觉贸易《销售管理》
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”
—— 海尔日日顺《培训师培训》
“客服人员应该具备的基本素质，客户投诉应对的步骤、原则，对我促动很深，以后要把学到的知识很好的运用到实际工作中去。”
—— 万得城《金牌客户服务》