销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员

课程背景：商用车作为汽车行业一个分支，在营销领域有着更加特殊的要求，近几年来商用车市场快速增长，品牌和产品已经从少到多，经销商数量也迅速增加，市场对从事商用车营销者的要求更加严格。


商用车作为生产工具的用途，决定了购买者及其考量问题的不同。吴昌鸿老师是国内商用车营销首倡者，根据自己近十年商用车营销经验，理论加实战的授课，让学员迅速有效掌握商用车销售系统流程和实战技巧，致力于打造最专业的商用车销售人员。


课程对象：销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员


课程收益：认识到商用车销售的特殊性，掌握商用车销售的系统技能，包括自身素养提升、客户需求挖掘、产品呈现及说服、解除客户异议、常用成交策略、客户谈判等技巧，快速提升销售水平。


课    时：2天


课程大纲：


第一章、营销精英职业化修炼


一、心态的重要性


1、情绪ABC理论  


2、消极的信念


二、如何改变信念


1、信念的形成分析  


2、重新架构法导入  


3、改变消极信念的五个步骤  


三、销售人员的四大不良习惯


1、推卸责任


2、不会“授权”和“受权”


3、 “做任务”而不是“做结果”


4、“小团队”还是“大团队”


四、营销精英必修职业理念


1、态度决定一切


2、优秀的人不抱怨


3、自信让你更加成功


4、反省自我——我是一切的根源


5、千万不要“自我设限”


6、沟通就是互动——山不过来我过去


7、“差不多”思想让你永远不会成功


8、要想天助，首先要自助


9、光明思维——困难和挫折让我成长


五、职业形象的要求


1、专业销售的着装


2、专业销售的行为规范


3、专业销售的职场礼仪


第二章 、客户开发


一、寻找潜在客户的方法


1、寻找潜在客户的方法


2、选择潜在客户的MAN法则


二、客户分类系统


1、8020法则在客户管理中的应用


2、客户分类的方法


三、三种销售模式分析


1、交易型销售


2、顾问型销售


3、企业型销售


4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值


四、如何建立客户信任


1、两种客户利益分析


2、客户的三道防线


3、建立信任的方法


五、销售工具导入


1、销售漏斗


2、SWOT分析工具


3、目标管理


六、开发新客户实现业绩突破


1、业绩突破的迫切性和必要性分析


2、NEC管理磨难模型


3、丢掉“不”字


4、推离舒适区


5、持续改进


七、商用车市场概述


1、商用车市场特征


2、商用车产品


3、商品车品牌


4、商用车市场


八、商用车客户关系管理


1、商用车的三类基本客户


2、影响客户采购的因素模型


3、商用车经营模式解析


4、如何建立并扩大你的客户圈


第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍


一、如何接近客户


1、八个接近客户的最佳时机


2、客户进来后该不该去引导他


3、进店客户三种类型分析


4、怎样开始你的破冰话题


二、沟通概述


1、沟通流程图


2、沟通漏斗


3、沟通实例分析


三、客户沟通技巧


1、沟通的基本理念与原则


2、沟通的三要素


3、沟通的三项技能


4、沟通的六大障碍


5、高效沟通六步流程


6、赞美客户的技巧


案例分析：为何刚进店的客户就离你而去


四、如何才能真正了解客户需求


1、客户需求的关键词


2、了解客户需求的重要性


3、为何客户不让我了解


案例分析：客户需求的三个层次


4、有效询问的4种策略


5、五连问技巧


五、两种客户需求


1、隐含需求和明显需求


2、需求转化技巧


六、SPIN提问技巧


1、SPIN提问流程策略分解


2、视频赏析


七、会聆听才是好的沟通


1、聆听的重要性


2、聆听的三个层次


3、良好的聆听的要求


第四章 、