• 2020/8/11至2020/8/12 上海

课程目标 
本课程解决三大核心问题：
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心

课程收益
1、梳理大客户的采购决策流程，了解大客户购买行为特征，做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，以最有效的方式获取订单，提升销售成功率
3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具，提高管理效率，降低各种损失和浪费，显著提高销售团队的整体业绩
4、掌握销售成果屋的操作要领，倍增销售人员的实战水平和客户开发效能

课程亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！颠覆了业界的培训认知！
全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

针对行业
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：云计算、大数据、系统集成、管理软件、系统平台等
3、互联网：互联网生态圈之B2B业务，如阿里巴巴、京东、美团的大客户销售部门
4、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
5、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
6、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
7、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
8、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
9、商用车辆：智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、第三方服务：设计院、研究和咨询机构、认证机构、法律顾问等
11、其他：广告、体检、团体寿险、物流、集团礼品、对公印刷等各种外包服务

课程说明
学习销售技能的目的是什么？
其一、攻取销售节点成果
其二、夺取订单
不以销售成果和订单为目标的所谓“销售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客户销售拿下订单，本质上是“通关”采购流程。在采购流程期间，销售针对每一个流程节点，KO竞争对手，获得客户的认同，从而取得节点成果，方能“通关”成功。当销售“通关”所有的采购流程节点，迈向“采购顶峰”时，获取订单便水到渠成。
大客户销售的关键节点控制，以独门武功——“销售成果屋”，帮助销售人员在正确的时间，做正确的事，形成正确的成果，大幅度提升订单的成功率和订单量。
本课程基于王浩老师专著《大客户销售路线图》（2019.1出版，各大网站有售）
截止2019年元月，王浩老师精心辅导36家企业，共计600余位销售人员，以其独创的“关键节点控制”技术和“销售成果屋”体系，帮助他们在开发新客户、提升用户份额时，成功率平均提升50%以上，销售收入平均提升19%以上。
大量的实践证明，“关键节点控制”和“销售成果屋”是“能打胜仗”的夺单神器！
本课程将和您一起分享600余位销售人员的经验总结和方法论——“关键节点控制”和“销售成果屋”，帮助您快速高效地开发客户、大幅度提高订单量、销售业绩和个人收入，倍增销售战斗力，成就王者荣耀！

收费标准
￥4000/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）

课程大纲
第一讲　用正确的思想武装你的头脑
案例分析……
1、大客户销售的本质　　　　　　　　　　 
大客户销售的七种业务形态
大客户销售的三“争”
大客户订单的“路径”和“机关”
大客户销售的“通关”法则
2、大客户销售的“胜战理念”　　　　　　　　 
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例分析……
第二讲　大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的报批作业
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式
2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析……
第三讲　大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果
2、大客户销售的时机
最佳销售时机是什么
把握最佳销售时机的三原则
3、大客户销售路线图（配套工具）
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……
第四讲　关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
低效率销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
　　时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析……
第五讲　销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
　　销售成果屋模型
销售成果屋的五要素
2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判
3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练
案例分析……

讲师介绍
王浩老师
B2B营销、谈判、中高层管理专家
两本著作：
《驱动力》（管理心理学方向）
《大客户销售路线图》
一项原创理论：
精益营销理论（B2B业务方向）
一套咨询体系：
【销售团队业绩超目标增长】解决方案
实战历练：
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：
培训：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家。参与了华为“销售生命周期”系列课程的设计和研发
咨询：北大纵横、营销公社等机构高级咨询师
学习：天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
授课亮点：全案例教学
案例价值高：2000多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可落地的技能，学而即用

部分案例：
工业品长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利
IT、
系统集成用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
高科技中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术
环保、节能、新能源中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气
电气、电力南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力
通讯华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司
互联网美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫
军工企业兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所
设计院、
第三方机构中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通
建筑、建材碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗
生物科技、医疗器械中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械
其他农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长　双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周豫（中航工业华燕科技总经理）：
　　相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发， 
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。

授课形式：
知识讲解、案例演示讲解、实战演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。