• 2020/4/18至2020/4/19 广州

一、课程背景

在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

l  陷入价格竞争的陷进

l  商机失控或赢单率低

l  新客户新业务开发乏力

l  难以成为买方的首选合作伙伴

l  销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

二、学习收获

n  发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

n  参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商；

n  执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果；

n  更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；

n  为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；

n  实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果；

三、课程大纲

第一章：B2B营销面临的挑战与机遇

n   内生的企业绩效增长模式

n   大客户销售与交易型销售的区别

n   从普通销售向销售天才的转变

第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程

n   大客户销售工作面临的挑战和机遇

n   产品推销向价值销售模式的转化

n   客户购买阶段与购买行为分析

n   与买方共赢的【协同式销售流程】解析

n   大客户销售的关键技能定义

第三章：客户研究与需求分析

n   定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么

n   买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询

n   目标客户档案建立与客户信息收集

n   采购决策链的角色分析与覆盖程度检视

n   定位解决方案的的差异化能力优势

n   需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

第四章：客户需求的创建与发现 

n   买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

n   与买方在线协同的行动准则

n   客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏 

n   新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

n   专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

n   客户成功案例：快速建立信任度与好奇心

n   销售精英的个人品牌塑造

第五章：客户拜访框架设计与会谈开启

n   受客户尊重的客户拜访行为特征

n   以目标为导向的客户拜访九步框架

n   拜访前的准备工作ABC

n   如何快速建立人际好感

n   精彩亮相的“三板斧”

n   客户现状与需求的探询：四种情境提问类型

第六章：构建/重塑客户需求标准

n   达成沟通共识的基本原理

n   需求构想对话模型：先诊断，后开方

n   如何深挖客户痛点：GRCI提问模型

n   客户评估流程与评估角色探询

n   协商引荐客户高层的四种策略

n   获得买方的晋级承诺

n   拜访沟通共识备忘函的设计与最佳实践

第七章： 解决方案共识与能力证明 

n   协同致胜的行为准则

n   达成方案共识与能力证明的行为举措

n   晋级承诺关键事件库

n   让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案） 

n   解决方案的价值分析与呈现维度

n   对“客户成功”负责：成功标准

第八章：销售谈判与结案技巧

n   双赢销售谈判的定义

n   销售谈判的四项基本原则

n   买方的采购战术分析

n   卖方的谈判策略制定：复盘、双赢、反击 

n   识别买卖双方的谈判筹码

n   谈判的终场战术：操纵对方的期待

结语： 全新的开始

n   高效能销售精英的终极修炼

n   销售能力学习与实践的有效性

n   制定你的行动计划