• 2019/10/26至2019/10/27 上海

课程大纲：

第一部分：应收账款催收的30计

一、应收账款催收策略

1、工具：RPM过程监控法

会议法：如何实施内部应收帐款提醒

2、处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

如何防止客户的延迟付款？

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理/催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

三、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：1、150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

2、碰到老赖应该怎么办？

四、应收账款的案例分析及商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

第二部分：信用管理与风险管理

一、应收账款管理的重要性及存在的问题

中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

赊销的费用和应收账款成本

企业呆帐产生的原因分析

如何在销售工作中提高风险意识？

客户的延迟付款对企业价值的影响？

形成坏账对企业价值的影响？

为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

双链条全程信用管理方案

二、应收帐款管理方法和系统

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模

利润最大化法

成本最小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法

帐龄分析象限图（客户）

应收帐款监控指标体系

收款工作的考核标准和检查制度

案例分享：

1、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？

2、企业如何建立信用管理体系？

第三部分：追账全攻略--27招实战策略

拖欠的原因/拖欠的类型/账款拖欠存在的主要问题

探讨收款不顺的八大原因

企业清理应收账款的难点集中的几个方面

追账全攻略实战策略（3456N法则）

目前社会上常用的追债技巧（28种介绍）

27种有效的追账措施

全数收回应收账款的最佳处方

案例分享：三一重工的追款记

案例分享：化工企业的全款收款的策略

讲师介绍

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

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