年金险公司绩优主管, 销售精英、业务伙伴

课程背景

随着国家政策对保险行业的支持，队伍规模急速扩张，保费数字更是突飞猛进，老百姓的保险意识与日俱增，高额保单频频出现，高净值客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。然而庞大保费数字的背后却隐藏着一个不得不承认的事实——保障型险种严重不足！2007年以来整个行业开始转型，开始重视健康险的销售；然而总公司、省公司下发大量培训资料，公司也组织微课、视频学习、训练等，但很多基层少落实、少宣导、不重视，资料包“束之高阁”，同时但基于队伍的长期销售习惯，管理者苦于无法快速突破健康险的销售………

课程目标

1、培养绩优高手、业务伙伴挑战百单销售心态
2、帮助绩优高手及业务伙伴建立个人百单销售系统
3、帮助营业部建立精英精英持续培养计划及能力
4、掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力
5、学习并掌握客户心理需求分析
6、学习并掌握客户需求导向型销售技巧
7、学习并掌握一套健康险销售经典话术
9、了解自我性格特质，发现个人提升空间
10、学习并掌握白板会的流程，人人会讲六张图 真正学会画图讲保险。

课程大纲

第一篇：年金原理篇 ——动力系统“涡轮驱动”内驱动力（1个课时）
一、汽车涡轮增压动力学原理
二、年金险的四轮驱动精算设计原理
三、年金险的 固定回报 内核驱动力 —— 定速巡航
四、年金险的 复利增值 内核驱动力 —— 加速系统
五、年金险的 累计回报 内核驱动力 —— 变速系统
六、年金险的 成长增幅 内核驱动力 —— 悬挂系统
第二篇：年金政策篇 ——动力系统“涡轮驱动”外驱动力（一）（0.5个课时）
十九大后财政政策宏观经济下的年金销售机遇
1.中国经济发展的历史阶段与财富管理的时代特征
2.改革开放后中国企业主经历的四个浪潮
3.十九大宏观经济新政与财富管理解读
（1）通货膨胀增速与财富管理效能
（2）房地产行业发展前景与配置策略
（3）创业新政与私人企业行业现状与困境
（4）财富管理的监管新政 —— 《资管新规解读》
（5）国家税收调剂前的一览组组合拳
第三篇：年金经济篇 —— 动力系统“涡轮驱动”外驱动力（二）（0.5个课时）
新形势下宏观经济投资热点与避险年金机遇
1、中美贸易战对客户资产配置的影响
2、一带一路、供给侧对资产配置的影响
3、消费升级（降级）对资产配置的影响
4、新政前后富裕阶层的风险与保险配置现状
第四篇：年金功能篇 —— 制动系统“涡轮驱动”组织功效（1个课时）
一、年金保险在养老规划中的应用案例品鉴
1．养老规划投保架构设计原理
（1）父母掌控型架构（2）子女代持型架构 （3）相互制约型架构
2．养老风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “国内国外兄弟母子情深义厚，综合保障解决家人后顾之忧“
Case2. “瑞士女儿比利时女婿， 产品理财社区养老老两口有备无患”
Case3. “假离婚家企分离保全资产留爱不留债”
Case4. “人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”
Case5. “夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”
Case6. “婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”
Case7.“李敖去世后长女的财产继承风波”
二、年金保险在健康管理中的应用案例品鉴
1.健康规划投保架构设计原理
( 1 ) 传承保护型架构 ( 2 )债务保护型架构（3） 婚变保护型架构
2.健康风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “罹患癌症财务瘫痪未领证，败家女抢财富四面楚歌”
Case2. “脊椎炎缠身家族摩托生意危机四伏，貌美妻子明投暗弃”
Case3. “收养地震孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”
Case4. “DNA亲子鉴定巧用保单，财商教育侄女让爱延续”
Case5. “再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”
Case6.“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”
Case7.“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“
Case8. “巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”
三、年金保险在投资理财中的应用案例品鉴
1. 投资规划投保架构设计原理
（1）现金流掌控型 （2）现金价值掌控型 （3）均衡掌控型
2. 投资风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “皇族血统财富保全大传承，年金寿险组合理财撬动大杠杆”

第五篇：年金产品篇 —— 制动系统“涡轮驱动”增压模式（1个课时）
结合公司主打年金产品定制六大属性逻辑
一、年金保险的六大专属
1、收益性：现金流模型与长线投资理论
2、灵活性：保单贷款与保单质押下的 ”空壳保单 ”
3、安全性：年金投资背后的保险箱功能
4、私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
5、专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
6、传承性：巧用年金完成身前分期传承
二、年金销售全流程演练

第六篇：年金销售篇 —— 驾驶系统“涡轮驱动”增压模式（2个课时）
四类客群客户需求与销售逻辑训练
第一类：养老需求（中端客户）
一、引发兴趣：
二、观念引导：（“七步成章法”）
1、谈观念：中西方养老观念差异
2、谈制度：解析中美养老制度体系
3、谈指标：三大指标解析中国养老现状
4、谈政策：两大养老新政看趋势
5、谈痛点：中产现金流恐慌
6、谈思路：养老五大问题解析
7、谈方案：
三、产品说明：( 四讲 )
1、讲核心优势：（双轮驱动）
2、讲新品亮点：
3、讲附加增值：
4、讲客户案例：
四、异议处理：现金价值低等
第二类：教育需求（中端客户）
一、引发兴趣：
二、观念引导：（“黄金七问”）
1、为什么要做子女教育金规划？
2、子女教育金有什么特性？
3、子女教育金规划的原则？
4、子女教育的投资成本？
5、子女教育金规划的工具？
（1）教育金补助：
（2）特殊身份补助：
（3）国家助学贷款：
（4）中低风险的基金产品
（5）教育金信托：
（6）教育年金保险 ：
（7）众多金融解决工具中还是保险品种会最有保障。
三、产品说明：( 四讲 )
1、讲核心优势：（双轮驱动）
2、讲新品亮点：
3、讲附加增值：
4、讲客户案例：
四、异议处理：现金价值低等
第三类：理财需求（高端客户）
一、引发兴趣：
二、观念引导：
1、讲潮流：
2、讲现状：
3、讲功能：
三、产品说明：( 四讲 )
1、讲核心优势：（双轮驱动）
2、讲新品亮点：
3、讲附加增值：
4、讲客户案例：
四、异议处理：现金价值低等
第四类：法律需求（高端客户）
一、引发兴趣：
二、观念引导：
（一）婚姻资产保全功效：（讲解婚姻九宫格图）
（二）债务资产隔离功效：（讲解债务隔离234图）
（三）财富定向传承功效：（讲解财富传承ABCD图）
三、产品说明：( 四讲 )
1、讲核心优势：（双轮驱动）
2、讲新品亮点：
3、讲附加增值：
4、讲客户案例：
四、异议处理：现金价值低等