寿险公司营销人员

课程背景

问：人一生中罹患"重大疾病"的机会有多少？
答：72.18％。
重疾保险之父丁云生说，每个人都会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先走了，还没来得及得。健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。
如何开拓并持续维护健康保险客户市场？如何跟客户切入健康保险话题？与客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓健康险客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何通过持续服务建立健康险营销系统？
本课程结合导师11年保险营销管理和兼职讲师辅导实战经验，帮助营销团队的伙伴建立做健康险的信念和意识，夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧，让营销主管及讲师能够轻松掌握辅导营销团队伙伴开拓健康险客户市场的技能技巧，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程目标

●培养营销精英挑战健康险销售瓶颈与心态塑造，帮助学员建立正确的健康险销售理念
●学习并建立正确的健康险客户挖掘技巧，掌握一套营销话术
●引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法；
●运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握百万重疾保额配置的方法；
●树立人人能讲健康保障产说会的理念，形成群策群力突破销售瓶颈共创佳绩的大环境

课程大纲

第一讲：国家为什么要大力发展健康险
一、追根溯源－为什么国家发展健康险？
1.国家保险行业发展政策解读
2.中国民众健康大数据分析解读
3. 健康险国家发展规划解读
二、职业人群客户健康险需求分析
案例分析：不同职业人群的健康风险
1.青少年健康风险显性后果与隐性风险
2.打工仔健康风险显性后果与隐性风险
3.全职太太健康风险显性后果与隐性风险
4.企业主健康风险显性后果与隐性风险
三、 家庭结构健康险需求分析
1.单身期+家庭形成期健康险需求分析
2.家庭事业成长期健康险需求分析
3.家庭事业成熟期健康险需求分析
工具使用：家庭健康风险一览表

第二讲：健康险实战销售技能提升训练
一、基础技能篇：健康险销售七步法
第一步：重大疾病的发病概率 【气泡图】
第二步：重大疾病的高治愈率
第三步：重大疾病的治疗花费
第四步：应知应会的社保知识 【社保V字图】
第五步：法商解码重症后遗症 【法商5条图】
第六步：额外及不能停止支出 【V字图升级版】
第七步：理赔数据看重疾保险【保额阴影图】
工具使用：风险分析气泡图、客户分类象限图、社保V字图【升级版】、保额阴影图
二、进阶技能篇：高保额健康险销售
1.巧用人性弱点，完成销售推荐
2.观念导入：从电路系统看健康风险
3.销售导入：“4长、1大、3重”谈重疾
4.销售导入：高保额销售法“三分图”
5.方案呈现：如何用“4象限图”讲懂产品卖点
6.产品促成：巧用“撕纸法”逼定客户
7.个人包装：客户增值服务“圆5曲”
8.异议处理：“太极5式”实现客户异议消失
小组演练：演练进阶销售流程

第三讲：群策群力－人人都讲健康保障产说会
一、健康保障产说会的示范演绎
1.健康保障产说会案例分享
2.健康保障产说会设计逻辑
二、健康保障产说会设计与通关演练
1.健康保障产说会的主讲思路研讨
2.健康保障产说会的通关演练