网点全员

课程背景

2019年6月4日，国家发改委、交通运输部联合印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》(以下简称《实施方案》)明确，年底高速公路不停车快捷收费率达到90%以上。
根据《实施方案》，到今年年底，全国ETC用户数量将突破1.8亿。到2025年，全国ETC用户数量将进一步提升，建成技术先进、制度完善、服务优质、运行稳定的高速公路电子不停车快捷收费体系。
这意味着ETC产品对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有限的时间，开展一期完美ETC产品营销至关重要。
我司助力于银行高热营销阶段，根据银行网点现状科学合理的制定营销策略。以“短期引爆、长期有效”为主要目标，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机，积极走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动。注重一点一策的网点策略，根据网点不同现状制定针对性的营销策略，帮助银行抢占ETC市场。

课程目标

ETC产品冲刺：制定科学的营销策略，辅导并协助各岗位人员制定冲刺ETC产品目标计划。
营销氛围打造：好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动，调动各岗位人员的营销热情，以更好的状态完成ETC营销任务。
营销技能提升：通过ETC产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展，提高网点人员的营销意识及营销技能，为银行打造专项产品营销精英团队。
营销岗位培训：对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训，帮其定位岗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

课程大纲

项目定义：
项目名称：E网打尽——ETC全渠道营销项目
项目对象：网点全员
执行周期：五日/网点
项目实施时间：协商另行确定
项目设计：
一套营销方案：ETC产品营销方案制定，联动营销无处不在！
一套课程设计：定制化晚课培训，以点带面，带动同城网点，实现大面积覆盖！
定制化晚课培训内容示例，
? 《ETC营销技能提升与话术》
? 《ETC营销促成与话术》
? 《网点沙龙活动实施流程》
? 《存量客户梳理与ETC营销》
? 《ETC联动营销技巧提升》
? 《网点绩效考核落地》
辅导内容设计：ETC营销三大主战场
? 集中培训（1天）
统一理念及专业知识导入，具体培训内容根据调研情况调整。
E网打尽——ETC全渠道营销项目
课程背景：
全程围绕ETC营销典型场景，解决ETC营销三难，即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过采用心理学、营销学以及咨询式培训的方式，学习ETC营销的重点渠道营销的前、中、后全流程与话术，提升营销人员“造血”能力。通过一些实用工具植入和营销技能的导入，营造一个浓厚的ETC营销氛围，有效提升各岗位人员的ETC综合营销能力。
课程目标：
●提供多种渠道用户的营销策略；
●提供多种渠道用户的营销工具；
●完成银行ETC营销活动策划；
引入：ETC营销大背景
教学方法：视频、讲授
1. 国内为何要大力推广ETC业务
2. ETC业务对于我行的战略性意义
3. 同行ETC业务营销方向
第一讲：ETC有哪些渠道营销1. 常见ETC存流增营销形式及案例分享
2. 各类营销流程梳理及swot分析
3. 掌握各类渠道营销流程及操作步骤
4. 了解各种营销渠道特点和适用性
第二讲：各岗ETC营销技能技巧
1. 推销和营销的区别
2. ETC顾问式销售五步曲及话术学习
3. 各岗营销流程与话术
第三讲：ETC营销活动策划
1. ETC营销活动流程梳理
2. ETC营销开场白话术设计
3. ETC营销工具应用指导
4. 线上ETC活动设计
第四讲：ETC营销模拟演练
1. ETC营销模拟演练及点评
2. 提升ETC各岗营销流程与技巧
? 落地辅导（4天）
4天的教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环，可同步实现三个重要效果
技能固化：解决集训中上存在的问题，进行实战安排和组织，使学以致用，保证质量落地；
管理落地：通过咨询和行动执行，解决网点的个性化问题和管理针对性，使项目落地和管理更加有效；项目总结汇报分行层面；
工具执行：结合网点定位，岗位实践与检测后，可结合检测成果及优化建议，使过程管理工具实践中优化和实际化运营 。
1. ETC营销流程梳理——四大步骤、十七项细节
2. 教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
3. 辅导流程：具体辅导流程根据行方情况调整
? 先营销存量，后拓展增量；
? 先搞定熟客，后攻坚生客；
? 先批量覆盖，后重点突破。
ETC存量客户营销跟踪（第1天）：潜在存量客户、车友会、车主论坛等