会议营销活动组织者、使用会销营销的企业内部员工

课程背景

会销，是会销营销！
我们不难看出，会议营销实际上就是依托会议的形式来做营销和销售动作！
会议营销这样的称呼实则不是非常准确，因为营销和销售不是完全一样的概念，我们常常把营销和销售弄混淆！
营销：营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。（百度）
销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。（百度）
这样说来，大多会销该有的名字是会议销售！当然这里不抬杠，也有营销的会议形式，他们一般不独立存在！
只要你记住：会议营销就是依托会议的形式来做销售！
真正做到：客户开心买 项目多成交

课程目标

● 客户分析：会议营销成功的关键是客户质量，客户质量无法改变的前提下，需要对客户进行有效的分析，做好客户定向，客户的会前铺垫、关键客户的会场位置安排
● 流程严谨：迎、引、签、入、做、杀、护、转
● 氛围营造：营造良性的活动（课堂）氛围、促使与会人员喜闻乐见
● 成交环节：准、快、不伤、多样
● 留下系统：工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承

课程大纲

第一单元：会前辅导
1. 成交辅导：成交关键因素解析、辅导
2. 流程辅导：会务流程及关键点辅导设计
3. 客户分析：客户分析、定向、课前铺垫辅导
4. 会销团队：会销团队培训及会前启动
第二单元：会消实施
1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观
2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战
3. 解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案
4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策
6.“成交”主张：成交方式及成交流程

课程时间：合计：项目运营
第一单元：会前辅导（咨询）
第二单元：会销实施（一个会销流程）

受训对象：
第一单元：营销人员、成交手、会务人员
第二单元：客户+会销
会销形式：招商会、订货会、答谢会、年会、说明会、客户体验活动

课程模型：

课程大纲
开篇：
目标：组织期待，一次会议的人财物投入必须要有收益
策划：天马行空，群策群力创新完成方案，忌故步自封
测试：访谈分析，精妙的方案和策略也需要内测与调研测试
实施：定制方案，基于不同市场，不同客户制定针对性方案
呈现：有的放矢，会销师+团队+产品政策的有效输出
收结：横扫落叶，不放弃，要跟踪、追销

第一单元：会前辅导
第一讲：成交及会务模块团队配合方法辅导
一、成交逻辑设计+通气：以终为始
1. 引出主题：塑造买点价值
2. 用几个买点：3套理论论据+事实论据
3. 顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假）
4. 用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐）
5. 怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6. 要卖什么：产品明确、不能杂多
二、成交手法辅导
1. 成交手法
1）表格成交法
2）举手成交法
3）站起来成交法
4）上台成交法
5）交朋友成交法
6）单刀直入成交法
7）工作台成交
8） VIP室成交法
9）接受短信成交法
2. 成交工具：成交手的准备
1）人数：一般为成交手：客户=1:8-25
2）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）蚂蚁花呗+信用卡！
3）话术（后续）
4）着装（商务、职业匹配）
5）心态：客户就是付钱的=敢收
三、会务流程：环环相扣、预设伏笔、适时引爆
1. 会场中不同功能区划分
1）舞台区：整洁、发言席、DJ席、投影、条幅、展架
2）学员区：岛屿式、剧场式、课桌式
3）站位区：助教守场、突发事件处理、会场秩序维护
4）助理区：会务人员、助教、旁听学员
5）展示区：形象展示、文化展示、成果展示、客户见证、产品展示
6）成交区：工作台、扫码区、点钞机、协议签署、证书发放、合影留念
7）答疑区：异议处理、“经理出马”成交、多对一成交
8）VIP室：关键客户成交、会中成交
2. 背书设计
1）客户篇：一个客户见证胜过所有的自我宣传
2）员工篇：员工是呈现公司价值观的有效窗口
3）领导篇：大领导呈现，忌具体、指方向、做承诺
4）音视频：产品宣传片、文化宣传片、领导关怀、客户见证
3. 流程梳理
1）通知：通知时间、会议时间、地点、短信、微信、位置、对接
2）迎宾：职业形象、迎宾位置、迎宾话术
3）签到：客户信息收集、签到流程、摄影摄像、配发物资、会前引导（铺垫）
4）引位：签到到入场等候区（或入场）、因为话术、会前铺垫
5）开场：主持人、主持人话术、
6）讲授：详见第二单元
7）带动：参与、抽离、回应、确认
8）成交：（有详细单元）
9）追踪：（有详细单元）
10）送客：祝贺、再成交、启动好奇心、铺垫跟踪

第二讲：客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫）
一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求
1. 客户定向
1）客户会前铺垫：客户进入会场之前成交就开始了
2）客户预判：基于客户信息的分析，做重点客户的抓取
3）客户分类：不同客户安排座位有不同，小组中“007”的安排
二、有能力：有购买力，也就是有钱，买的起!
1. 客户体量
1）市场覆盖
2）员工人数
3）广告投入
4）办公面积、区域
5）年营收
2. 客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础）
三、有权利：能够现场做决策，决定买不买?
1. 职务限定
2. 侵略性成交动作

第三讲：团队(及时）
一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式
1. 团队心态
1）正：成交是帮助客户
2）道：客户的拒绝是天理
3） 知：成交欲望比成交技巧更为重要
4） 法：无限次的接触将没有“竞争对手”
2. 熟悉产品
1） 相信：任何人都不会购买没有信心的产品
2） 专业：你对你的产品了解多少
二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足
1. 会前铺垫话术（电话+面谈+微信）：1分钟、3分钟、30分钟
2. 成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀
3. 沟通谈判：开场-中场-终场
三、有考核：公司对成交结果有及时反馈
1. 制定目标：基于此次会议的目标制定会务团队的目标
2. 分解目标：分解到会场中不同区域、不用团队、不同“成交手”
3. 及时反馈：及时激励+薪酬
4. 会销启动会：结果承诺、会务演练

第二单元：会销实施
第一讲：会销师：会销开篇氛围(一抓、二破、三启动）
一、一抓：感性是成交的氛围、吸引客户注意，营造成交氛围
1. 建立关系
1）称呼：铺垫+成交预期（BC）
2）自我介绍：切主题+建立信赖（四套自我介绍）
3）职业形象：得体
2.“因材施教”引氛围
1）活动开心抓气氛
2）咨询开眼找感觉
3）发问开窍调心态
3. 氛围营造（老师专业舞台表达）
1） 身：聚精会神，立场亮相、正面超人、上挺下压，男潇洒&女优雅
2） 手：大开大合，三区不越界、左右不交叉、掌心朝向是无声语言
3） 步：规行矩，规行矩步、移动有向；步步为营、目的前行
4） 看：出神入化，眼勾促沟通（启发、激励、认同、鼓励、制止）
5） 听：道听途说，拥有场意识、找到场感觉、完成场控制
6） 说：断断续续，声声高、瞬间排比、不同区位共鸣
7） 心法：装腔作势，内心翻江倒海、表面纹丝不动
工具：故事、案例、感恩、热浪、奖项
二、破冰（瞬间主客融入）
破冰心法：逢冰必破，一动就破、小冰小破、大冰打破
破冰的破冰四法
三、启动注意
1. 听众（客户）注意力的启动
2. 启动注意力的核心
1）异声拢场
2）预先框定

第二讲：有促动：成交动作及时、成交频次适当
1. 浅尝辄止
1） 真的不全说
2） 假的全部说
2. 成交适中
1）频次：适时做成交铺垫、3-4次/场
2）方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底
三、有激励：对讲师有成交奖励

第三讲：价值设计与呈现
一、价值包装心法
1. 不三不四原则
2. 资源使用
1）资源甄选使用
2）资源是一个多面体贴主题
二、价值呈现
呈现五模（导入、纲要、演绎、资源、收结）
1. 图、画、音视频
二、会销演讲逻辑及内容纲要
1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观（需要主办方提供素材）
2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战（需要主办方提供素材）
3.解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案（产品价值分析）
4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述（实施案例佐证）
5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策（政策制定）
6.“成交”主张：成交方式及成交流程（基于产品、行业、客户、会销会议性质）

第四讲：会务总结
数据统计、成败分析、建议落地