营销部主管、业务员

课程背景

孩子学习成绩不好，两个因素，要么是贪玩不爱学习，没把心思放在功课上，要么是不会学习，没能掌握学习的方法，只靠死记硬背。团队销售业绩不佳，也无非两个因素，要么团队没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会方法，不能有效抓住客户需求，浪费了优质客户资源，业绩平平。
没有方法技能提升的心态激励，很容易变成三分钟热血；没有心态激励的业绩指标，很容易变成任务指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度解析购买心理，培养业务人员有意愿、有方法促成订单，除产品展示介绍外，包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。

课程目标

● 制定新客户资源开发拓展引流方案
● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策
● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失及转介绍
● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部资源进行销售攻单促成
● 销售人员信念建立，不只为金钱而工作，能量加持
● 拓展销售思路，调动外部资源，实现业绩快速增长
● 业务技能标准系统梳理，建立可复制性销售赋能

课程大纲

第一讲：激烈市场竞争下的保险销售瓶颈突破
讨论：业绩不佳的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）
一、保险销售瓶颈的五大客观现状
1、客户邀约困难：方法老套，产说会邀约噱头吸引力不足；
2、产品切入生硬：产品介绍突兀，不知从何说起，客户排斥；
3、促单方法陈旧：谈危机，谈保额、谈收益对比，难以触动内心；
4、会议订单率低：产说会内容单一无趣，客户厌烦排斥，没听进去；
5、客户转介绍少：老客户资源浪费，不会方法没机会，难以帮忙转介绍。
案例：媒体宣传推广
互动：产品思维到用户思维
二、保险销售瓶颈的六大原因分析
1、邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣
2、销售前缺少铺垫预热——过于直接、目的性太强
3、促单销售话术不走心——无法有效激发感性消费需求
4、产说会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”
5、客户缺少转介绍契机——想转介绍却没机会、没方法
6、陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会
案例：母婴产品销售
互动：满足需求vs激发欲望
三、保险销售瓶颈突破要点
1. 拟定客户关注点为邀约噱头
2. 进行邀约铺垫及价值塑造
3. 营造感性购买氛围与场景
4、产说会讲师演讲技能提升
5、创造客户转介绍见面机会
6、短期建立陌生客户信任感
案例：交警执勤
互动：思维固化

第二讲：产说会变革升级——操作流程规划
讨论：营销创造价值
一、保险销售方案制定五项节点
1. 目标客户锁定
2. 客户关注点锁定
3. 产品价值梳理
4、核心卖点提炼
5、活动关联性建立
案例：脑白金广告语分析
互动：成功源于设计而非巧合
二、保险销售过程控制八步推进
1、活动价值塑造
2、邀约铺垫预热
1）目标人群锁定
2）人群聚集地分析
3）异业联盟合作洽谈
3、会议场景营造
4、产品卖点切入
5、价值意义升级
1）爱
2）责任
3）亏欠感
案例：儿童餐具
互动：通过购买来证明自己是谁！
6、异议巧妙处理的六项原则
1）读懂消费者心理
2）不讲道理讲故事
3）不讲当下讲过去
4）不讲问题讲方法
5）不讲产品讲作用
6）不讲价格讲价值
7、促单政策公布
8、创造客户满意
案例：饭店“苹果”妙用
互动：建立客户认知
三、保险销售裂变式发展
1、创造再次销售机会
1）销售是不断影响的过程
2）有沟通就有销售的可能
3）拟定非目的性沟通话题
2、复购空间探索
3、客户资源转化
1）噱头建立
2）机会创造
3）好处渗透
案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动：资源价值与交易价值

第三讲：保险销售之场景营销的优势
案例：小品卖拐
讨论：为什么厌烦微商？
一、产说会的五项价值认知
1、产品讲述更为专业
2、信息接收更为全面
3、氛围营造影响订单
4、减少客户对抗心理
5、有利销售逼单促成
案例：线上教育课程的失败
讨论：人受环境影响决策
二、产说会的三大关键要素
1、邀约噱头
2、讲师状态
1）有趣
2）有感觉
3）有影响力
3、政策宣导与配合
1）方案讲解说明
2）团队心态激励
3）会场协调配合
案例：360推广会失败分析
讨论：产品讲述时间占比合理性分析
三、产说会设计的八个思考维度
1、不愿成为被销售的对象
2、只关心与自己有关的事
3、过程轻松快乐有吸引力
4、情绪激动更易产生购买
5、见面方能创造无限可能
6、产品购买源于信任建立
7、持续粘性服务影响购买
8、老客户服务强于拓新客
案例：免费儿童摄影
讨论：习惯性拒绝反馈

第四讲：保险销售技巧与思维认知
讨论：技巧与基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思维导图
2. 有备选——异议处理分析
3. 有纵深——延续性消费
案例：丘吉尔即兴演讲
体验：1分钟自我公众介绍
二、高效客户拜访五个方法
1、赞美自然
2、同频交流
1）感同身受
2）过往经历
3）期许假设
3、经营亏欠感
4、愚钝朴实
5、面相即“风水”
案例：小区超市的竞争
互动：商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”
三、压力化解与情绪传递
1、辨识真正“面子”
2、委屈撑大胸怀
3、拒绝的本质分析
4、压力变向认知
1）距离成功更近
2）屏蔽筛选对手
3）提升价值体现
案例：小偷的抱怨
5、爱与责任心态
1）有价值
2）方法
3）慈悲心
互动：坚持不要脸的价值观
案例：乞丐精神对比
互动：压力来源方法还是心态
四、产说会讲师八项思维认知
1、讲出感觉而不是讲明白
2、讲故事而不是讲道理
3、讲感觉而不是算数字
4、幽默风趣而不是严肃
5、灵活演绎而不是背书
6、调动参与而不是说教
7、想听得而不是想说的
8、演讲唯一目的是成交
案例：保健品销售
互动：何为好讲师？

第五讲：产说会模拟方案——落地讲解演练
讨论：百无一用是书生？
互动：对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、主题研讨确定
1. 邀约对象确定——宝妈人群
2. 客户兴趣点分析——性格教育
3. 现有资源分析——讲师训练
4. 会议主题确定——幸福家庭、智慧父母
5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···
二、方案宣导落实
1、会议活动方案制定
2、启动大会宣导方案
3、方案执行激励跟踪
4、确定参会人员信息
5、参会客户订单分析
三、课程设计调整
1. 问题解决分析——自私、任性、叛逆
2. 主题方向设定——儿童性格养成教育
3. 搭建演讲框架——引出产品卖点
体验：逆向结构化思维
4. 内容素材填充——幽默、实用性将
四、组织实施细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单沟通
3. 团队协作借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单