销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员

课程背景

?销售人员时常感到“盲、茫、忙”？面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧？
?本课程详细解读职场财富分配的秘密，帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因，，帮助销售人员调整思维、拓宽思路，迅速有效提升销售团队销售力！全方位打造销售人员正能量系统！?
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！

课程目标

? 建立积极的职业销售心态的6大方法，掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法，大力提升销售的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。
? 掌握销售中期，如何调整自我心态，突破表层，深入人“心”，学会高效的沟通原则及方法，掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小；3种高效沟通方式提升产品的综合价值，熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。
? 掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态，掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

课程大纲

第一讲：销售人员“盲、茫、忙”问题解析
一、导言案例：
从同一个案例场景看三种不同的销售结果
1.销售中常见的“问题”梳理?
2.常见“问题”的影响?
3.分析“问题”背后的原因
4.重新审视常见“问题”?
二、“问题”背后的解决之道?
——成功解决问题的金三角?
1.态度三角?
2.行为三角?
3.技巧三角?
4.成功三要素的相互影响
三、做职业转型人
1.5W自问准备
2.人的自我包裹与破壳
3.反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人

第二讲：销售人员六种正能量观念
一、企图心；
人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目标！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追随、去坚持、不放弃！
二、自信心；
在自信心面前，有三种人不可以看不起自己！是哪三种人?
建立自信心的五大工具是什么?
三、进取心；
这是每个人都需要学习的！如何去学会保持永远乐观！经典案例解剖！
四、平常心；
用平常心面对顾客的拒绝
五、感恩的心；
感恩一切应该感恩的人？
六、在意客户的“问题”和“感受”
经典案例对上述六种正能量心态进行精辟讲解。

第三讲：打造销售人员的正能量系统
一、企业中员工价值分类
人物、人才、人手、人渣、人裁
企业中财富与收入分配之规则
效率资源 /硬资源 /软资源
二、销售人员的三大管理技能
1.压力管理
“压力锅”时代：时代特征与职业要求
1）压力的来源：
2）了解你的大小炸弹
小测试：你的压力测试
3）有效管理压力——三管齐下有效管理压力
4）建立你的个人压力管理组合
问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维
2.心态管理
1）企业员工两大心态之重大区别
打工心态与老板心态的比较模式
2）调整心态的技巧?
3）发挥自己的成功因子?
心灵地图——建立人和舒缓压力
三、为自己解压——打造自身正能量销售系统
—— 高效沟通管理
高效沟通的四要素
1.听
倾听的艺术——听的三个层次
案例讨论：你们的产品太贵了！
2.提问技巧
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
案例：销售人员的开局经典提问6术
3.说
能说会道的四步曲
顺应承接/赞美/回答（转移话题）/反问
案例讨论：看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用

第四讲：销售技巧提升训练
第一步：了解及开发需求
1.了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
1）让客户认同的四种正向和反向提问法?
2）问题诊断–了解客户现状与问题
3）问题挖掘–引导客户解决问题
4）问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练：企业产品SPIN策划与运用【为内训企业定制】
第二步：产品介绍推荐
产品方案设计?
1）产品特征优势利益分析设计
2）客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
3）预防客户异议的方法技巧
课堂演练：医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】
第三步：化解异议
化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1)不能说不会道的销售人员
2)能说不会道的销售人员
3)能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
面对异议的正话反说与反话正说
1)面对顾客异议妙打太极
2)建立异议库
3)价格异议的四种应对方法
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
第四步：促单成交
影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
1）互惠式让步
2）承诺和一致性的惯性催眠
3）社会认同原理引导客户
4）喜好一致性原理
5）权威
6）稀缺原理影响客户
情景案例：如何高效运用6大影响力促单成交
课程总结