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吴诚博士:采购与供应链战略、成本控制与谈判管理
  • 主讲老师: 吴诚
  • 课程类别: 采购物流
  • 培训时长:12 课时 (6课时/天)
  •  
  • 课程编号: 60147
  • 开课城市:不限
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  • 欢迎来电020-31041068量身定制内训课程

培训对象:

采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

培训内容:

吴诚博士:采购与供应链战略、成本控制与谈判管理

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、贸易大国地位的确立,采购与供应链战略管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:

2 供应链战略洞察机制与体系,该如何搭建?

2 如何实现战略采购组织的有效运营?

2 如何制定供应商合作策略?如何创新地实现更有效的采购模式?

2 如何从战略上有效控制采购总成本?如何实现VA/VE的TCM模式?

2 如何组织采购谈判?如何制定谈判战略?如何提升谈判的管理能力?……

吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起分享“采购与供应链战略、成本控制与谈判管理”理论基础,一起探讨知名企业的管理经验,分析成功与失败的案例,一起研究不同行业的战略采购、供应商管理与总成本控制策略……

【培训对象】

采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

    本次课程详细介绍了供应链战略洞察管理、战略采购管理、采购成本管理、采购谈判管理的基础理论与核心框架、流程,并结合企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能让越来越多的企业开始掌握供应链战略洞察机制、提升战略采购管理水平与能力。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:供应链运营管理及战略洞察(ISC)

1. 价值链、供应链理论及应用介绍

◇ 产业链、价值链理论的提出与发展

◇ 供应链的类型、特征与形式

◇ 供应链的主要内容、目标、要求及挑战

◇  供应链模型介绍(SOCR)供应链规划的四大支点

◇ 供应链管理的八大原理

◇ 供应链与信息系统的关系介绍

◇  供应链管理流程再造BPR(ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴)

2. 供应链运营管理的核心内容

◇ 供应链战略&战术管理

◇ 销售预测与计划管理流程

◇ 采购策略与供应商管理流程

◇ 物流配送与仓储管理流程

◇ 运营绩效与变革管理流程……

3. 供应链战略洞察与行业实践(Tools)

◇ 价值链分析工具介绍

◇ 产业链的形成模式分析

◇ 外包资源:ODM\OEM\OUTSOURCING

◇ 内包资源:控股\内部创业\合伙人

◇ 外部资源:战略\伙伴\合作\竞合

◇ 集成供应链管理(如何实现ISC?)

◇ 供应链一体化管理(如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化?)

◇ 生产模式分析与流程再造(ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴)

◇ 推式与拉式生产规划与管理

◇ 延迟制造\快速反应\柔性计划\均衡生产的原理分析

◇ JIT、VMI、JMT、HUB、Milk-Run等与工具

n 案例:现代企业:“华为”、“富士康”、“海尔”供应链运营体系介绍与比较;

n 案例:传统行业:“中联重科”“三一重工”供应链协同运作模式研讨;

n 案例:互联网企业:“戴尔”、“小米”价值链分析与供应链风险运作模式探讨。

 

第二部分:采购策略分析与风险管理(S&R)

1. 品类采购策略分析与风险管理

◇ 战术1:一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2:低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3:高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4:垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5:价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6:配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7:服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8:工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9:设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10:备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2. 供应商合作策略与风险管理

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系及风险管理策略介绍

ü SRM1:供应商关系图谱与风险管理策略分析

ü SRM2:供应定位模型与风险管理策略分析

ü SRM3:供应商感知模型与风险管理策略分析

ü SRM4:供应商能力与积极性模型与风险管理策略分析

ü SRM5:买方占优势的风险管理策略

ü SRM6:卖方占优势的风险管理策略

ü SRM7:均势的风险管理策略……

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4. 如何战略性地选择供应商?

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择?……

n 案例:“海尔”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析;

n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应合作策略分析(经典案例分析);

 

第三部分:采购总成本控制途径与策略分析(TCO)

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

2. 采购总成本控制的方法与技术探讨

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本?

◇ 如何通过性能控制来降成本?

◇ 如何通过质量管理来降成本?

◇ 如何通过采购控制来降成本?

3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例:某标杆“3C”制造业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?

 

第四部分:联合降成本与VA\VE实施策略(价值分析\价值工程)

1. 联合供应商降低产品成本的工作维度

◇ 重点关注BOM成本

◇ 关注全流程的成本

◇ IPD的成本思念

◇ 设计优化

◇ 物料选型

◇ 可采购性、可制造性设计……

2. 产品目标成本的规划与设计

◇ 按成本设计目标管理

◇ 器件库的管理与标准化

◇ 新器件、新材料的审核机制

◇ 硬件及软件的设计标准化

◇ 培养开发工程师意识

◇ 产品成本工程师的角色担当

◇ BOM差异化的管理

3. VA/VE活动中必须遵守的七个原则

4. VA/VE的实施八大步骤

◇ 选定对象,设定目标

◇ 成立VA改善工作小组

◇ 收集、分析对象的情报

◇ 拟订降低采购成本的战略方案

◇ 拟订具体实施计划

◇ 改善方案的展开

◇ 效果的确认

5. VA/VE对象的选择技巧

6. VA/VE的十大方向与创新

7. 价值工程活动成果评价体系与激励机制

n 案例:“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨;

n 案例:系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享(IPD/ESI/EPI...)。

 

第五部分:供应商谈判前的准备与需求分析(凡事预则立,不预则废!)

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第六部分:供应商谈判战略管理(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵\先斩后奏

◇ 攻心技巧\疲惫技巧

◇ 权力有限\迂回采购

◇ 原厂采购\长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

 

第七部分:供应商谈判战术管理(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第八部分:供应商谈判技巧应用(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

 

 吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】

v 华为:采购总监、供应链总监;

v 富士康:物流与供应链高层领导;

v 康佳:集团副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理:《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理:《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理:《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理:《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校:北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港理工;

通讯:华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、ViVo、传音、汇川、大疆、国人、菲尼克斯;

通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;

机电:上海电气、三一、徐工、柳工、中联重科、四方股份、特变电工、金风科技、武重、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、爱默生、南都电源、航嘉电源、骆驼电源;

军工:空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;

电脑:联想、神舟、华硕、戴尔、长城、方正、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达、浪潮;

电器:海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高;

电子:Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊;

汽车:东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽、一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、博世、飞利浦、航盛;

卡车:一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮;

能源(化工):壳牌、中石油\石化\中化、神华、万华、三星化学、云天化、联合石化、新奥;

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山;

物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流;

快消:P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源、健力宝、汤臣倍健;

商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、上海百联、天虹、茂业、大润发;

电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;

家具:全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家;

家居:宜家IKEA、富安娜、梦洁、梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织;

服装(鞋类):红豆、海澜、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽;

食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里;

医药:仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业;

建筑(建材):中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰、科勒、大自然、东方雨虹、红狮、海螺;

地产:万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业;

金融:中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝; 

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、烽火通讯:《采购策略与谈判技巧》;

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、华为:《采购成本控制与风险控制》;

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、深圳航盛电子:《采购成本分析与控制》;

5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;

【曾咨询过的代表项目】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

7. 合肥永升机械:“供应链运营体系建设与优化”项目,2013年实施;

8. 北京中牧集团:“集团化采购与招投标优化”项目,2014年实施;

9. 金风科技:“工程服务体系采购组织与交付变革”项目,2015年实施;

10. 伊利酸奶事业部:“采购订单整合”项目,2016年实施;

11.无锡中电二建:“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目,2017年实施;

12. 中电无线电研究所(615所):“项目采购体系建设与流程优化”项目,2018年实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


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