培训内容:
课程介绍:
【举办时间】
2016年06月23-25日北京 2016年08月18-20日上海
2016年09月22-24日深圳 2016年11月10-12日上海 2016年12月22-24日北京
【培训费用】
5980元/三天(含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点)
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【赠送课外资料】
1. 课程学员版ptt ;课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等;(电子档)
2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得 德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、朱镕基等名人传记(电子档);
3. 部分知名企业管理手册、员工手册;(电子档)
【认证费用】
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)
【备 注】
1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<中级职业秘书 或高级职业秘书>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片;
3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问, 通过生动形象的案例, 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。
咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求, 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。
学 习 目 录
前言:认清我们的环境 - 4 -
一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式 - 4 -
二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略 - 5 -
第一部分:大客户开发与维护中的'诊'与'治' - 5 -
一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切: - 5 -
二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商 - 5 -
二、如何维护客户------大胜以'德',小胜以'智'我们何以做到基业长青 - 5 -
第二部分:渠道建设与维护中的'谋'与'略' - 5 -
一、我们要市场,渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素: - 6 -
二、我们要增长,渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素: - 6 -
三、我们要业绩,渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素: - 6 -
四、我们谋未来,渠道看当前------渠道业绩是考核唯一的因素吗: - 6 -
第三部分:营销部门的团队建设与管理 - 6 -
一、销售主管的角色认知: - 6 -
二、销售人员的选,育,用,留: - 6 -
三、销售主管管理的组织与任务设计 - 8 -
实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师 - 9 -
前言:经营之“道”
一、其他企业的成功经验,如何为我所用
1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重
★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例
思考题:
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)
2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)
4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)
二、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
思考:
1. 竞争有几个层次 最优秀的企业销售的仅仅是产品
2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧
3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易
第一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么
为何我国的百年老店如此之少
第一章 知己知彼,百战不殆:
一.信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四.责任落实,有奖有罚;
★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源, 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源,创造优势
4. 积极创新,不进则退
★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害:
3. 如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛