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大客户销售策略–客户决策循环解析及对策

  • 开课时间: 2020年9月19日 周六 2020年9月20日 周日 查看最新上课时间
  • 开课城市: 南京
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:王鉴(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 24140
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大客户销售策略–客户决策循环解析及对策其它上课时间:

培训对象:

用于中高级销售人员的技能优化和专业升级,以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英;尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。

培训内容:

课程概览:采购流程与决策体系。传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧,已不能保证此类销售的成功。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户“购买决策循环“的概念也由此而生,包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。卖方必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段,预测哪里可能会出现偏差或误判。设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理,解决方案制定,客户决策分析,采购风险消除,组织机构梳理,购买角色识别以及项目执行、关系维护等方面,课程逐一给出了实战、实用、实效的方法和路径,构建大客户销售的成功模式。
课程特色:
采用大量真实的案例分析,结合情境模拟和角色演练,诠释实用的销售方法与成交规则;
提供一整套工具表单供训后参考和使用,帮助学员在专业销售领域积累经验,快速成长;
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。
培训收获:
解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护
把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施
根据买方购买的不同阶段调整销售动作,找对人,说对话,做对事,拿对单
分析和影响客户用来评估供应商的决策准则,建立匹配,在货比三家中胜出
识别项目成交路径,分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键
实施项目中预防和消除突变情况,做好关系维护,从一笔业务发展更多销售机会
授课形式:课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课内容:
1.客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略

2.商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗 有能力参与吗
有机会胜出吗 值得我们去赢吗
竞争策略–正面交锋,侧翼攻击,各个
击破,主动防御,战略巩固

3.需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题,促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱:产品利益“3+5法则”

4.评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则,制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则,或改变自己
销售工具箱:竞争弱势V型分析图5.消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险,树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱:客户顾虑信号与解决

6.决定阶段–项目成交路径
识别购买角色,建立利益同盟
分析决策方向–商业,成本,技术,个人
判断所持立场–敌人、中立者,导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7.执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度,实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱:项目执行问题与预案

8.改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴,建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值导师:王鉴

资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
上海交通大学继续教育学院专家讲师
上海企翼企业管理咨询有限公司 特聘讲师
华中科技大学MBA研修课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

【从业经历】  
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理,最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,方案销售能力,客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战,可操作性强,使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知,从而在客户的开发和维护中做到知己知彼,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,解决方案的销售,大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

【主讲课程】
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南 顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【培训方式】
训前准备:训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮

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