• 2019/4/12至2019/4/13 上海

• 2019/6/21至2019/6/22 上海

• 2019/7/26至2019/7/27 青岛

• 2019/11/29至2019/11/30 北京

课程目标：

1.个性化客户定义模板

2.公司卖点提炼

3.特点利益销售法练习运用

4.如何介绍产品介绍流程

5.销售成交方法及运用

6.如何运用贸易展会前、中、后开发客户

7.分享贸易展会销售管理工具表单

8.客户档案卡

9.解决方案模板

10.针对深度合作客户的销售回顾法

11.不同合作阶段客户维护策略和方法

课程形式：

培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。

课程大纲：

第一部分  如何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式       

a)买家采购模式变化、市场变化

b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战

c)从贸易战中学到什么？改变什么？

d)如何提供附价值服务？

e)服务模式变化，报价员时代已过去

f)团队合作模式理念，单打独斗时代已过去

g)全新的贸易服务趋势 

h)顾问式销售对销售人员的全新要求

i)我们如何适应海外市场变化，调整营销模式

2. 海外市场开拓，客户维护应具备的能力：

A）如何鉴别锁定目标客户和市场能力

a)鉴别和评估我们目标客户能力

b)定义客户级别和潜力能力

c)了解客户关注点，兴趣点

d)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

e)目标客户的定义和分析

f)如何在电话沟通中鉴别和评估

g)如何在商展中如何鉴别客户？

h)如何在公司接待中鉴别客户？

i)如何在线邮件鉴别目标市场客户？

j)实战销售工具表单分享

B）提炼公司、产品服务卖点能力 

a)什么是你公司、产品的独特卖点

b)您的现有客户为何向您采购?

c)什么能为您吸引更多的买家?

d)您认为与您公司合作的主要收益是什么?

e)什么是您的竞争对手现在不能提供的?

f)实战销售工具表单分享

C）将公司卖点转化为客户的利益能力 

a)利益销售法

b)特点和利益的定

c)利益销售的重要性

d)我们产品的特点与利益

e)利益销售的步骤

f)利益销售的技巧

g)如何从讲解员到销售员的转变

h)实战案列讨论分享

D）积极主动的销售成交能力 

a)销售员与讲解员区别

b)建议强力的销售成交意愿

c)关注客户的购买信号

d)如何避免沟通中被买家拒绝

e)销售实战成交方法分享与练习

E）营销和开发客户能力 

a)销售和营销区别

b)你的产品是买出去的还是卖出去的?

c)数据库营销

d)如何激活丢失和休眠客户。

e)营销推广的7个关键能力

3. 如何利用贸易展会开发客户

A）展前如何有效准备和推广

a)明确你的参展目标

b)如何准备展品的要素

c)如何准备有效的销售资料/工具?

d)怎样培训和训练参展团队?

e)展前如何推广？

B）展中如何与买家有效沟通

a)如何吸引买家进入你展位，开场白的策略

b)现场如何评估真假买家

c)如何在展中高效记录买家信息 

d)展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

e)展中如何收集行业信息

f)访谈记录表单工具运用

g)谈判中如何发现客户的签约信号和时机 

h)商展应注意的销售礼仪

C）展后有效跟进客户的方法与技巧

a)展后评估买家以及分类策略

b)如何有效跟进展后销售线索

c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

第二部分 如何有效地深度维护和管理客户技巧 

1.给客户定级评星 

a)细分客户（个性化，代理商，经销商评估）

b)了解客户的采购习惯、模式、趋势

c)评估销量和潜力

d)客户档案卡建立

e)客户的吻合度与我们匹配度

f)客户优势、SWOT分析

g)客户的常见的反对意见

h)提供附加值服务

2.与客户的深度合作策略和技巧

A)针对客户的解决方案式销售技能 

a)什么是解决方案式销售

b)一站式采购方案

c)整合采购方案+营销方案是最好的附值 

d)如何向客户提供方案策略？

e)制定方案要素

f)方案等级

g)客户是如何评估方案的？

h)年度，季度配货方案，促销方案

i)方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）

B)针对客户阶段回顾方法 

a)给客户阶段性回顾/总结 

b)公司进展（update）

c)销售回顾 

d)Excel 表运用 

e)新方案推荐，why

f)了解客户进展 

g)排出大纲内容

h)跨国公司沟通要点

C)引领客户销售、促销年度计划

a)年度参展计划

b)拜访计划

c)培训计划

d)在线沟通、社交媒体营销

D) 组建大客户团队 

a)大客户的种类和特点

b)了解大客户的采购过程

c)客户关注什么？

d)客户的采购决策过程和特点

E) 不同合作阶段客户维护策略和方法 

a)刚合作时的维护方法

b)2-3次返单后的合作方法

c)长期合作客户的策略、方法

d)小组讨论:不同合作阶段客户维护策略

3.外销团队运作风险控制

a)如何控制日常运作风险

b)如何应对不同国家的风险

c)如何防范贸易运输风险

d)如何防范支付风险

e)常见的风险案例分享

f)如何建立人、钱、货风险防范制度

4.回顾总结，问题解答

讲师介绍：钟老师

拥有20年的贸易和销售渠道管理经验， 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。