高度决定眼界、专业创造价值!中国规模最大、实力最强的培训服务提供商!

24小时服务热线:020-31041068

详细内容:当前的位置:首页 >> 公开课

解决方案式销售

  • 开课时间: 2019年9月6日 周五 2019年9月7日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 厦门
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:杨京川(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 53518
  • 查找同类课程
解决方案式销售其它上课时间:

培训对象:

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等

培训内容:

课程收获

1、理解解决方案式销售的关键环节

2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略

3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望

4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率

5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法

课程特色

融入IBM大量销售实践案例,对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用

教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、录像、互动练习等

课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用

课程大纲

导入解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

一、明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

二、客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

三、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望

四、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

五、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点

专家简介

原IBM资深销售管理专家 杨京川

实战经验

在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任行业销售总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理工作。曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。

授课风格

有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强,对业务有深入洞察性和落地性强。

擅长领域

大客户销售精粹、销售策略及计划、销售绩效管理、解决方案式销售等。

服务客户

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳等企业

销售管理推荐讲师

销售管理精品内训推荐

最新发布公开课推荐

博课在线客服关闭


线