【课程背景】

当今市场随着产品竞争的日趋激烈，成本日益激增，企业的销售方式或销售模式决定了企业的命脉。本顾问式销售体系浓缩华为销售精华，分享世界最前沿销售理念与实战技巧，以解决客户问题为核心切入点，以客户的购买心理和决策过程为中心，通过有效的挖掘、引导买方最深层次的需求，让销售人员掌控全局，向成交层层推进。

《顾问式销售体系》能帮助您解决：

1、 销售体系问题——缺乏科学且行之有效的销售流程，造成效率低下、客户流失，无法多劳多得。

2、 销售人员问题——对销售团队的选拔、培养、管理缺乏有效的方法而感到无力。

3、 销售管理问题——缺乏高效的销售管理平台而感到忙乱、低效。

4、 销售技能问题——缺乏有效的销售技巧而总是感觉无法掌控各个销售环节，被客户“牵着鼻子走”。

5、 培训效果问题——进行了多次内部和外部的培训，效果却不明显而感到失望。

【培训收益】

您在课程中的六大收获：

l  洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。

l  走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。

l  定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。

l  把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。

l  卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。

《Consulting Selling System 顾问式销售》简介：

1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训，同时也是一套方法论。以销售流程为基础，综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。

2、在当今社会，产品趋于同质化，需要通过不同的方式去打造专业销售能力，同时，将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题，从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。

3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务的“痛”，然后结合对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到解决办法。

顾问式销售的一句话概括：帮助客户解决问题，而不是推销自己的产品！

【培训大纲】

单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战

l  了解销售人员的销售和销售管理的角色划分

l  了解销售人员所面临的挑战—销售和销售管理

l  学习“挑战”的影响

l  分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

l  传统的卖方流程及弊端

l  买方应对传统销售的策略

l  买家-卖家之间的周旋和博弈

l  重新审视：销售挑战背后的原因

l  顾问式销售体系总览

案例讨论：公司实例--传统的销售方式

单元三：销售人员的定位

l  自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”，告别没有目的的销售行为

l  清晰定位目标客户，让销售活动有的放矢

l  销售人员岗位模型

单元四：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。

l  客户心理分析

Kano曲线模型—全面了解客户的需求分类

峰终理论—如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点

l  案例分享讨论

l  心理学原则在沟通中的运用

OK—Not OK 的原则—如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉

VAK 多感官沟通法—了解客户去感知这个社会的习惯

镜像匹配原则—客户的最喜欢的人是谁？

l  情景练习：互动沟通的模式练习

l  沟通饼状图

l  高效互动式沟通

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元五：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。

l  事先约定的价值

l  事先约定的形式

l  事先约定的运用场景

l  事先约定的 5 要素

l  练习---构建属于你的事先约定脚本

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元六：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

l  TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动

l  反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容

l  怀柔话术：

l  心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？

钟摆理论

消极反向提问

弱者 vs 强者

l  研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？

l  练习

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元七：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

l  研讨“痛”和“需求”的不同

l  “痛”的三要素

l  “痛的漏斗”

l  情景练习 1

l  第三方故事策略及运用

l  客户的痛及卖方优势的巧妙结合

l  情景练习 2

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元八：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

l  “钱”背后的深层问题

l  顾问式销售挖掘预算的方法

l  猴爪理论

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元九：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。

l  明晰客户决策流程要素

WHO

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

l  明晰客户决策流程的方法

l  决策地图

l  见到最终决策人的策略

l  练习

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元十：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示

l  方案及展示的 4 要素

l  方案及展示的结构及流程

l  终极约定

l  本单元对应的顾问式销售 原则

单元十一：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走

l  防止反悔 3 要素

l  防止竞争敌手的反击

本单元对应的 顾问式销售 原则

【培训讲师】

彭进老师（Marquis）

原华为印度销售管理部部长，具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系，同时兼任大客户经理；罗森博格印度国家经理，作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩，同时，搭建印度分公司，组建印度公司团队；聚波科技有限公司北方区负责人，主要从事于为客户提供射频解决方案。10年销售生涯。实施过许多重大项目，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。

培训客户：美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、迪威视讯、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。