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大客户销售策略

  • 开课时间: 2015年1月5日 周一 2015年1月6日 周二 查看最新上课时间
  • 开课城市: 上海
  • 培训时长:2天
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  • 课程类别: 市场营销
  • 主讲老师:黄老师(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 23615
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大客户销售策略其它上课时间:

培训对象:

市场总监、大客户经理、项目经理

培训内容:

全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业
PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)
第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR
第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查:建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR
第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR


第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR
第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动
目标、情景、工具
正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略(构建利益阵地)
双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR

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