• 2019/8/27至2019/8/28 深圳

课程背景：

企业越大，离客户越远，如何听到客户的声音？哥伦比亚商学院教授伯德.施密特（Bernd H.Schmitt）指出：竞争对手可以仿制你的产品，但没有办法仿制你对客户的理解。一语见地的道出了公司产品需求管理的重要性。

需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。

华为的任正非先生在内部管理干部的讲话中提到：“如果当初我们没有引入OR流程（需求管理流程）的话，是不可能持续进行产品创新，进而满足客户需求的产品的。这个流程（指的是需求管理）确保公司做正确的事。”

以客户需求为中心进行产品开发，已经成为企业共识，但如何真正做到？

根据权威部门统计，（50%的项目失败源自于需求的不明确）超过50%的项目缺陷来源于不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求；80%以上的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误。

本课程充分结合讲师先进企业的管理实践和丰富的咨询经验，讲解需求管理流程，以及每个阶段重点使用的方法和工具（$APPEALS、I-H-Q、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase&Cenario、FFBD等），使企业做到真正的以客户为中心，用客户需求驱动产品创新。

培训特色：

案例式教学：与传统培训不同，传统的培训是培训师站在聚光灯下舌灿生花的表演两天，老师讲的很激动，学员听的很感动，但与学员的应用、行为的改变的关联很小，培训效果微乎其微。本课程根据成人学习的特点，采用MBA案例式教学，强调学习过程中“体验—反思”的螺旋，运用教练技术，启发学员对自己日常工作中的态度，知识，技能进行检讨、修正，从而大幅提升学员的业绩。

课程大纲

如何基于客户需求进行产品创新

本单元学习目标：

产品创新的源头是什么？如何形成产品的卖点？以客户需求为中心进行产品开发，已经成为企业共识，但如何真正做到以客户为中心？如何解决市场与研发脱节的问题？

需求管理流程各阶段涉及的角色

探讨：需求管理组织的职责由哪个部门来承担？其角色职责是什么？

案例分享：燕京啤酒的需求管理组织的设计

产品族/产品系列RAT角色、职责

需求管理流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证

需求管理流程如何支撑公司的产品规划和产品开发？

经验分享：H公司OR流程总览

产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求

$APPLEAS:客户需求的八大类别

示例：某公司产品包需求（OR）架构

案例分享：为何199元的电磁炉“卖疯”了

讨论：如何设计产品的卖点提炼

需求的BAS

选取贵公司某产品系列，并设计出$APPLEAS的要素

需求与产品创新机制的原理

产品失败的原因

案例分析：新产品开发为什么失败？

需求相关的重要概念

产品包需求的分层和分类

用流程及机制保证以客户需求为中心（OR流程）

产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责

如何进行客户需求收集

本单元学习目标：

如何收集客户的需求？怎样降低需求收集的盲目性？如何进行客户需求访谈？访谈的技巧和需要注意的问题有哪些？

需求收集技巧

客户需求十问

听的技巧

真正理解客户意图

一线销售项目需求的收集及管理

需求收集的质量控制

示例：单项需求采集模板

构建例行化收集机制

案例探讨：需求收集如何杜绝“更快的马”？

中长期需求调研

示例：IBM建议的12种高价值的客户需求收集渠道

需求调研的常用方法：问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法、Workshop 等

示例：应用$APPEALS方法进行产品需求调研

案例：美的公司199电磁炉是如何卖疯的？

研讨：如何发掘客户的潜在需求？

研讨：贵公司应选择哪些客户需求收集的途径

一线销售/投标

专家顾问团

客户会议

研发高层交流

专题用户访谈

标杆分析

用服高层交流

原型测试/产品试用

现场支持/售后反馈

市场细分及产品线划分

客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）

案例分享：决策链分析和关注要点分析

客户分析与市场细分

企业常用的需求收集方式

永远不要指望客户能告诉你需求

客户需求分析

本单元学习目标：

收集的来的需求有可能鱼目混珠，如何去伪存真？如何对解释原始需求进行解释、过滤、分析，从而形成高价值需求？需求解释的原则和方法都有哪些？如何确定需求的优先级？

案例研讨：ZIPCAR的案例

$APPLEAS方法排序

Delphi方法排序

AHP法排序

按$APPLEAS分类

按产品包需求层次分类（产品特性的前身）

按相关的产品线/产品分类

按短、中、长期需求分类

客户陈述—>需求描述，从产品的角度的进一步阐述与细化

需求描述五原则

需求过滤，结合初步分析去除“杂草”

经验分享：快速实现客户的“暴躁需求？”

需求解释和过滤

需求整理和分类

需求排序

需求评审与反馈

客户需求分析的步骤

需求解释和过滤

需求整理和分类

需求排序——设置权重，确定需求优先等级

需求评审和反馈

需求分析方法总结

演练：如何对需求进行解释

市场需求的分发

本单元学习目标：

长期需求、短期需求，紧急需求分别如何处理？不同分发路径的决策及管理要点是什么？

公司和产品线业务计划如何决策接受需求

产品路标规划如何决策接受需求

项目任务书如何决策接受需求

正在进行的产品开发项目如何决策接受需求

分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)

分发至产品路标规划（Roadmap）

分发至项目任务书（Charter）

分发至正在进行的产品开发项目

市场需求分发的角色及职责

市场需求分发的四条路径

如何决策接受需求

案例分析：下一版本是否接受加密功能？

产品包需求实现

本单元学习目标：

如何对包需求进行分析？为什么要考虑产品的内部需求（DFX）？产品概念对产品的成功至关重要，如何进行产品概念开发？如何从产品包需求转化到设计需求？如何进行功能架构分析、系统架构（物理架构）分析？如何将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求？如何进行需求变更管理？

将市场需求转化为产品包需求

关注内部需求

产品包需求工程和系统工程

如何进行包需求的分析及定义？

形成产品包需求文档

演练：定义某产品包的功能需求

谁来主导产品包需求定义？

PMT/RAT主导

PDT/SE主导

研讨：两种做法的利弊是什么？结合公司情况应选择哪种方式？

需求实现的过程和主要的系统工程方法

如何从包需求转化成设计需求？

转化为设计需求的过程

案例探讨：如何定义和开发产品概念

设计需求分析的思路

设计需求分析示例： “主叫”的操作场景

示例：设计需求分析操作指导

QFD方法

如何将设计需求转化为设计规格

形成架构方案并评估

物理架构工具一：概念图（CDS）

物理架构工具二：示意方框图（SBD）

设计综合输出示例-系统架构图（物理架构）

需求分解及分配

设计综合输出示例-设计规格

设计综合输出示例-分配需求

功能分解与物理分解的关系

功能分解输出示例

功能分解工具一：功能流框图（FFBD）

功能分解工具二：层次图（HD）

案例演练：如何运用功能流框图和层次图？

转化为设计规格的过程

步骤1：功能分析

步骤2：设计综合

需求跟踪，示例：需求跟踪矩阵（RTM）

案例探讨：为何要对需求进行变更控制

案例分析：H公司需求变更的流程

如何有效控制需求变更？

案例演练：X产品的设计分析

如何有效的进行需求验证

本单元学习目标：

了如何进行需求验证？如何进行高效的需求评审？

经验分享：为什么技术评审起不到作用？需求评审的八大障碍

技术评审点的设置、各技术评审点的内容

高效评审：需求的四级评审机制

经验分享：高效评审会，如何使技术评审会一个小时内结束？

技术评审原则

如何建立高效的技术评审机制

需求验证的主要活动；评审、测试、确认

如何进行高效的需求评审

案例分享：广东某知名照明企业的需求管理机制的设计