- 主讲老师： 刘晓亮
- 课程类别： 市场营销
- 培训时长：12 课时 （6课时/天）
- 课程编号： 21380
- 开课城市：不限
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培训对象：
厂家销售总监、渠道经理、区域经理；代理商总经理；零售商总经理等高管
培训内容：
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课题：经销商如何打造卓越经营团队
【课程背景】：
这5年来，集德能咨询的顾问团队深入调查研究跟踪了国内在家电、照明、家具、建材、服饰等行业89位优秀经销商老板，我们发现了一个共同的规律，总结研究了一套简单有效的持续增长模式。那就是只需三个步骤就可以轻松帮助您的企业达到快速增长：第一步：代理一个好的品牌，好的产品组合，打造一套独特的赢利模式。第二步：做好团队建设，打造一个员工施展才干平台，找到一个能胜任的职业经理人帮你打理公司门店；第三步：建立一套轻松监督经理人与员工执行力的好系统，做个甩手不甩心的好掌柜。虽然很多经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、区域大腕，运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而，也就是团队建设的相对滞后，正在成为他们进一步发展壮大的阻碍。作为经销商，如果不尽快解决团队建设问题，将很难避免出现以下三种情况：第一：渠道发展的区域范围受限；第二：企业的经营受制于经销商自身的生命周期；第三：无力长期绑定优质品牌，面临惨遭革除的风险。
市场不相信眼泪，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和发展问题 快速超越竞争对手，不断做强做大。拿起电话，带着问题来吧！ 国内“工具型”营销专家刘晓亮先生一定可以帮到您！
【课程收益】：
1、在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。
2、在个人角色上，完成由“业务员”向“总经理”转变。
3、在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。
4、在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。
5、在复制模板上，完成由“理论方向”到“工具落地”转变。
6、听完课后，就可以按照我们提供的复制模板，开始建立或优化你的销售服务团队。
【课程对象】
厂家销售总监、渠道经理、区域经理；代理商总经理；零售商总经理等高管
【授课方式】
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。
【课程大纲】： 2天13小时
第一单元：“解放”老板是建立规范团队的前提
一、“夫妻店”向“正规军团”进化
1、把自己解放出来了吗
2、用亲戚→用老乡→用能人三转变
3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进
二、老板格局决定事业结局
１、老板的思维瓶颈
２、十种问题经销商老板
三、经销商老板做大的五项突破
四、经销商吸引人才的八项领导法宝
●小组研讨与发表：哪八项法宝
●小组研讨与发表：
阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料，分小组发表个心得
第二单元：走向团队规范化要过九座“桥”
一、内部管理规范化的战略意义
内部管理是经营的“磁铁”，“磁性”越强优质客户就越多。优质客户多，企业持续经
营就有了保障
二、公司规范化的六项衡量标准：
1、清晰的经营计划与目标
2、健全的人事组织管理制度
3、持之以恒的培训体系
4、规范化的进销存软件/CRM系统
5、有竞争力的报酬体系与升迁标准
6、好领导及员工有归属感的企业文化
三、公司规范化过渡要过九座“桥”：
过好这九座“桥”，组织管理就会强大
四、如何做到以上S1-S9九大问题呢
S1:如何做好战略定位呢 （现场落地）
1、不照搬大公司，适合自己战略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理结构
S2:如何做好企业文化呢 （现场落地）
1、为什么要建立有竞争力的企业文化
2、建立企业文化五步骤
S3:如何做好组织架构呢 （现场落地）
1、企业组织架构的分类和作用
2、如何制定简单高效的组织架构
S4:如何做好岗位职责呢 （现场落地）
1、岗位职责对推动管理重要意义
2、如何制定适合自己公司现状的职责分工
S5:如何做好绩效考核呢 （现场落地）
1、制定年度经营计划的重要性
2、如何制定年度经营计划
S6:如何做好培训体系呢 （现场落地）
S7:如何做好流程制度呢 （现场落地）
S8:如何做好经营计划呢 （现场落地）
S9:如何做好PDCA圈呢 （现场落地）
●小组研讨与发表：
结合自己公司实际，在推进公司管理规范化的道路上，你认为什么地方最困难
第三单元：打造狼性销售服务团队“四字经”
●视频：《狼性解读》、《向狼学习团队精神》
一、如何招聘到合适的销售服务人员
1、明确经营公司的三大人才理念
2、从哪些渠道招聘合适的员工
有钱也招不到人才怎么办 立体化渠道
3、如何判断合适的苗子
评估法/ 测试法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立适合你资源现状的培训体系
1、如何制定年度培训目标
2、如何制定年度培训计划
3、如何实施培训内容落地
4、如何安排有趣的培训形式
• 专题培训法
• 三洗五会法
• 读书/视频学习法
5、如何评估培训效果
工具：建立员工培训积分
工具：培训效果巩固五步法
三、如何管理门店/外派销售人员日常工作
1、如何有效进行销售人员管理
2、经销商销售人员管理五大误区
人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估
3、为什么销售工作需要绩效管理
4、如何确定关键业绩指标（KPI）
5、如何进行销售活动三张报表管理
• 日报表(活动记录和次日计划)
• 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)
• 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）
6、如何开好销售管理六个分析会议
• 每日早例会和夕例会
• 每周经营分析会
• 每月经营分析会
• 每半年经营分析会
• 每年经营总结表彰会
7、开好经营分析会议六大技巧
四、激励与留住优秀销售服务人员
1、销售人员激励的四大纬度：
2、如何设定销售人员薪酬制度
● 小组研讨与发表：如何设定门店销售人员薪酬制度，激发工作潜能
● 小组研讨与发表：如何设定外派销售人员薪酬制度，激发工作潜能
3、不同类型销售人员激励对策
• 应用一：不同类型的激励方式
• 应用二：80、90后有效激励方法
• 应用三：问题销售人员激励管理五大方法
4、如何让优秀销售人员
