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课程大纲:

认知篇：全面认识精细化营销
新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战
为什么旧的营销方式在今天已经变得无效
客户购买行为发生了哪些变化
市场快速变化中的营销机会与挑战
教学案例：“错失良机的客户经理”
理念篇：“为客户着想”的营销思维
什么是“为客户着想”
以“客户为中心”的含义
客户需求的两种类型
如何做到为客户着想以及为客户想什么
如何与客户建立信任关系
教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”
行为篇：精细化营销流程
流程一：筛选客户信息
发现和获得潜在客户
如何筛选营销机会
发现和筛选客户的标准
教学案例：“辨别真假客户”
流程二：获取营销机会
如何获得拜访客户的机会
客户拒绝拜访的问题分析
电话预约拜访工具：商业理由
教学案例：“专业的竞争对手”
流程三：制定营销策略
如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的营销策略
拜访客户前必须问的四个问题
教学案例：“精细化营销行为模式”
流程四：把握营销开场
理解客户对营销的心理抗拒点
如何在一分钟之内激发客户的兴趣
如何在开场阶段奠定营销的基调
开场阶段客户的心理模式
黄金开场5步法
教学案例：“骄傲自大的业务总监”
流程五：探询客户需求
理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因
如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”
如何让客户告诉你真实的、隐含的需求
好问题的三个标准
关键提问流程
黄金倾听法则
教学案例：“经验丰富的业务总监”
流程六：提供营销建议
如何将产品卖点与客户需求进行匹配
如何向客户展示差异化优势
如何让客户认同价值，忽略价格
陷入“价格战”的原因
避免“无特点”的障碍
产品优势展现三步法
流程七：推动营销进程
如何把客户的异议消除在萌芽状态
掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略
掌握推进营销进程的有效方法
业务促成技巧
客户犹豫不决的应对方法
结束营销的关键行为
巩固篇：复习与巩固
复习与强化课程内容
案例研讨
角色扮演练
案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例
案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”