【课程目标】

Ø     市场竞争日益激烈，在大行业不好的情况下，销售人员如何掌握自己的业务流程管理。

Ø     20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；但是销售周期长，过程比较复杂，涉及的人员比较多，新手往往心态急于求成，然而，,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略

Ø     如何在业务过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？项目前期如何筛选信息？项目中期，马上招标该如何投标去还是不去，客户马上做决定，该如何突破？项目后期如何起死回生？

【课程收获】

制定标准化的业务流程体系

系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程

有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。

掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求

有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的

针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略

【课程课时】2天，6小时/天

【授课方式】 “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式

【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

业务推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

粗放营销与精细管控

“天龙八部”管控

精细管控四大原则

业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售预测与问题诊断

总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

信息流的管控

工作流的管控

“费用流”管控

制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,捕风造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客户

第三招：设计院

第四招：行业协会

第五招：政府部门

第六招：互联网

第七招：媒体

第八招：销售同行

第九招：中间商

2、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘？

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化，强化技术领先性；

制定技术参数，塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响；

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定；

4、搞定高层的策略

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

5、标书制作，关系平衡

以强制弱战术

瓦解战术

借力战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延战术

价值组合战术

6、商务谈判，合同风险

准备商务谈判

明确谈判目标

制定谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

正式谈判

7、催款技巧, 项目推进

企业拖欠的主要类型

针对不同类型企业的追帐技巧

拖欠账款追收一般程序

十步骤追账程序

案例分析：项目后期,跟还是不跟？

客户拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客户的延迟付款

不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？

五、业务推进与项目成交的战术运用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

讲师介绍：

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

工业品营销研究院院长

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理  全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理，                 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总   全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..