【课程大纲】

一、销售经理的角色认知

销售经理的6大职责？ 

视频：《亮剑》--以弱胜强

案例：中国足球团队的困惑

团队形成的四个阶段

高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

团队领导的3大要求

提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

部属发展的4个阶段

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、如何提升销售人员的动力（重点）

销售人员动力的4大来源

提升团队动力的13大工具和机制实操

销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

对赌机制

演练：目标对赌实操

品牌积分榜

案例: **公司品牌积分榜

员工晋升机制

三、如何提升销售团队的执行力（重点）

团队绩效密码

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？

结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

四、如何建立销售团队的4R执行力系统

市场开发计划

客户信息登记表

项目立项（大客户）评估表

项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

员工绩效考核表（月或季度）

YCYA---销售团队执行力工具

销售计划质询会--执行力工具

五、销售团队的日常管控

会议管理

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

高效会议的9大原则

如何开案例分享会

销售总结表彰会如何开

销售培训会如何开

拜访管理

出差管理

讲师介绍：

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

工业品营销研究院院长

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理  全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理，                 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总   全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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