对公客户经理

对公客户经理营销技巧提升训练

 

课程背景：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，实现知行合一的目的。

课程目标：

1、运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象

2、掌握对公客户开拓与筛选的方法

3、透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率

4、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

5、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：对公客户经理

授课方法：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

 

课程大纲

第一讲：银行客户经理角色转换与认知

一、低利率时代的金融行业竞争格局分析

二、优秀客户经理正确的自我角色定位

三、优秀客户经理的角色转换与职责

 

第二讲：对公业务流程

一、甄选优质客户

二、拜访前的准备

三、客户有效接洽

四、客户建立信任

五、客户需求确认

六、服务方案呈现

七、方案实施成交

八、客户关系管理

 

第三讲：如何甄选优质的目标客户

一、渠道开拓策略

二、优质客户定位

三、信息获取和资料查询

 

第四讲：拜访客户前的充分准备

一、商务形象准备

二、积极心态准备

三、销售工具准备

四、客户信息准备

1）企业所处行业的信息

2）决策人或关键人的基本信息

3）企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

第五讲如何与大客户有效沟通

一、如何才能有效沟通？

二、客户的性格特点分析

三、如何快速判别客户性格

四、和不同性格客户沟通的细节和技巧

五、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

 

第六讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧

一、围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询

二、唤起客户对现状的不满（制造问题）

三、激发客户对未来的期待（放大欲望）

四、与客户共同确认需求

五、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

六、现场情景模拟演练

第七讲：金融方案设计与呈现技巧

一、银行业对公客户金融服务方案写作前的思考

1、为什么进行这次方案演示？

1）此方案要写给谁看？要说服谁？

2）在规定的时间内能达到目的吗？

3）方案如何写才能满足客户的需求？

2、金融方案写作技巧

1）金融方案的结构

2）金融方案的PPT设计

3、金融方案演示技巧

1）设计开头与结尾

2）金融方案演示时间分配

3）演讲者的礼仪与肢体语言

4、现场情景模拟演练

第八单元如何帮助客户实施方案顺利成交

1、了解客户决策流程及周期

2、拒绝处理的技巧

3、价格异议谈判策略

第九单元如何进行客户关系管理

1、 创造客户忠诚度的方法

2、 银企客户关系维护技巧

讲师介绍

曾任：博得世纪咨询机构培训中心总监

17年培训规划实战经历

7年银行业咨询培训经验

旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程，《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权认证讲师

擅长领域：银行营销、服务、客户投诉、对公营销、外拓、开门红

累积辅导、培训银行网点近300家!累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个，擅长银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目。目前培训与辅导课时超过3000小时。

★  曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中，学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。

★  曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中，辅导网点南海锦园支行，获得《百佳网点》、《百佳网点进位奖》。

★  主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》、《网点效能提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《网点外拓与沙龙活动策划》、《网点后备人才培养》、《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》、《网点中高端客户结构提升》、《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。

 

授课特色：

★ 课程具有极强的实战性、系统性和针对性，课程中引用的80%案例来自于老师历年亲自参与和实施过的真实案例提炼、归纳、整合而成，能够很好的启发学员思维和视角。

★ 擅长运用情景模拟、角色扮演、小组讨论、案例分析点评等多种方式运用于培训和辅导中，点评过程把脉精准，帮助学员找到提升的方向和策略。

★ 课程氛围轻松、互动性、感染力强，带领学员在享受学习快乐的同时掌握知识提升技能，其培训课程受到学员的喜爱和好评。