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课程大纲:

第一章、认知销售（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、 销售----世界上最伟大的事业！
二、销售是什么
三、成交就是为了爱！
四、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
五、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！
六、无论发生什么，勇于负责！
七、做销售就是学做人！
八、只为成功找方法，不为失败找借口！
九、卓越源自企图心
案例：美国营销协会的调查
保险公司百战成功记录表
客户为何一见面就马上愉快地下订单
客户下单前突然反悔
第二章、沟通技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、沟通的2种模式
二、沟通3要素
三、沟通的禅定----身心合一
四、沟通4大基石 ：
（一）望：1、眼球转动；2、观察部位；3、焦点VS外围视觉；4、读心术（表情、动作信号）
（二） 闻：聆听的技巧、聆听的4个境界
（三）问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法 ；3、三归提问法； 4、强力提问法
（四）说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述 ；4、先跟后带 ；5、魔术语言 ；6、增强说服力的方法 （10大说服力法则；其他增强说服力的方法）
五、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……
六、沟通8宝
案例：乔吉拉德的教训
无法抗拒的亲和力
客户为何发怒
沟通中的误会
游戏、训练：巧猜年龄、生日
3种角色的沟通
德国情报局的读心术

第三章、销售技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、客户心理分析
（一）销售中对方思考的6个问题
（二）人性的根本
（三）马斯洛心理需求
（四）性格分析学：感性理性、DISC ……
（五）顾客消费心理
1、性别：男人VS女人
2、收入：高、中、低
3、年龄：老、中、青、童
4、职务：老板、中高管、基层
5、性格：感性理性、VAK、DISC ……（略）
（六）顾客谈判心理
1、追求/逃避
2、总体/具体
3、内在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
（七）顾客购买动机
1、实用
2、实惠（省钱）
3、安全
4、健康
5、方便（舒适）
6、喜好
7、品牌
8、时尚
9、攀比
10、被尊重（被认可）
（八）客户的购买决策流程
（九）准客户4要素MAN
二、产品销售技巧
（一）产品基本呈现技巧
1、FABE：特优利证
2、USP(独特优/卖点)
3、UBV（独特利益点）
4、相关利益点
5、推荐产品的步骤：
A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同
6、报价的技巧
（二）产品呈现的7种武器
1、巧设诱饵法（假设提问法）
2、打预防针法
3、顺藤推瓜法
4、傻瓜相机法
5、Ｔ形对比法
6、阴阳互动法
7、五感轰炸法
（三）SPIN销售
1、聊现状
2、找问题
3、 挖伤口
4、开解药
（四）锁定客户
1、 锁定客户的要素
2、 锁定客户的话术
（五）催眠销售
1、设置心锚
2、洞悉对方的魔术语言并说出来
3、瞬间催眠语言
4、痛他乐己法
5、九赢真经--催眠式销售法
三、客户异议处理技巧
（一）异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员；
2、客户不认可或不了解公司、产品；
3、客户暂时没有找到需求；
4、客户有其他的选择；
5、客户想多争取利益；
（二）客户异议处理的时机及策略
1、 提前处理
2、 立即处理
3、 延迟处理
4、 忽略处理
（三）客户异议处理的流程
1、积极面对
2、耐心聆听
3、先处理感情，再处理事情
4、锁定异议点：假设法、重点法
5、把异议变成问题
6、回应+引导
（四）降龙十八掌---异议处理技巧
1、肯定法
2、太极法
3、看山法
4、惊讶法
5、复述法
......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法）
四、缔结成交
（一）客户购买的5种信号
1、语言
2、眼神
3、表情
4、动作
5、征求别人意见
（二）成交前的铺垫
1、客户需求陈述
2、产品总结介绍
3、急需难得机会
4、购买决策权力
（三）九赢神功----成交技巧
1、假设成交法
2、选择成交法
3、宠物成交法
4、回头成交法
5、对比成交法
6、机会成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故纵法
9、关联成交法
五、售后服务及客户关系管理
（一）售后服务显真诚
（二）营销让销售更轻松
（三）客户关系管理让业绩倍增
案例：银行转存款
银行信用卡销售
服装店老板与客户的心理战
巧妙面对“老江湖”砍价
男人与女人不同的消费习惯
如何与不同性格的客户沟通
药店的关联销售
产品知识倒背如流却业绩不好的手机导购员
游戏、训练：模拟约会
了解客户的价值观排序并调整销售呈现方式