销售冠军2天强化之旅其它上课时间：

有一定经验的销售业务人员、销售业务主管 （本课程不适合店面销售、快消品销售模式）

课程大纲:

第一部分、胸有成竹--销售目标规划
一、从销售目标到具体行动
1.销量与哪些因素相关 我们可以把控的有哪些
2.如何通过我们可控的因素去影响销量
3.只有把销售目标分配到每天的工作中，我们才能日积月累地完成销售任务
4.如何把销售目标分解到每天的销售工作中
二、销售进展分析与推进
1.如果可以准确判断客户的成交可能性，我们就能更有效地利用时间，更好地完成销售目标；
2.客户说很快就可以下单了，真的可信吗
3.我们有把握的销量到底有多少 如何比较准确地测算销量
4.通过销售进展分析，我们能够预测现有销量，就能判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向；
5.通过进展分析，我们还能明确要做什么工作，才能推动销售项目进展。
实用销售工具：
1.销售目标分解表
2.销售进程标准
3.现有销量预测表
第二部分、销售之本--客户需求
一、正确理解销售
1.我们很多时候都误解销售了，认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。
2.如果我们从客户的角度看，就能更清楚地理解销售；
3.只有真正理解了销售的含义，才能选择合适的方法去达成销售，并且与客户共赢；
二、客户需求与销售
1.销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么
2.什么是客户的需求 客户会有哪些需求
3.客户除了对产品特性、价格等的需求外，还有其它的需求吗
4.销售业务员如何利用需求去推动销售
5.我们的产品能够满足客户的哪些需求
6.如果我们的产品不能满足客户的需求，怎么办
实用销售工具：
1.客户需求分析表
2.产品特点分析表
第三部分、源头活水--客户开发
一、客户开发与销量关系
1.要完成销售目标，必须不断开发新客户
2.从销售漏斗看业绩来源
二、新开发客户流程
1.为什么开发客户需要流程
2.我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同
3.流程之间的微妙差别有什么含义 对我们的销售有什么影响
实用销售工具：
1.陌生客户开发流程图
第四部分、一个都不能少--客户关键5人
一、谁影响客户的购买
1.我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁 谁影响客户购买
2.客户关键5人是如何影响销售的
3.销售过程中，我们应该关注关键5人的哪些需求
二、销售中的风险地带
1.销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败
2.如何排除这些风险
3.案例分析：到手的订单为什么丢了
4.案例分析：某工程项目销售失败分析
实用销售工具：
1.客户关键5人分析表
第五部分、其它销售常见难题
一、价格与谈判
1.客户为什么要压价
2.客户说价格贵，意味着什么
3.客户说我们比竞争对手价格贵了，如何应对
4.什么时候谈价格才是恰当的
二、客户服务与跟进
1.售后服务的目的何在 客户满意度提升了，销量就一定会提升吗
2.如何把客户满意度转化为销量
3.提升客户满意度成本越来越高，怎么办
4.老客户不断要求降价，如何应对

培训师介绍：

何炜东老师。
实战型销售管理培训专家实战经验-可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
-通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
-和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
-亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
-曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
-从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
-多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
-经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
-北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
-已出版书籍：《十项全能销售管理者》。
-为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
-培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。