• 2018/8/14至2018/8/14 广州

• 2018/11/9至2018/11/9 广州

课程背景

通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：

1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错

2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快

3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点

4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责

5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注

6.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性

7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”

8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动

9.针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……

不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。

本课程重点讲解：

1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？

2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？

3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求

4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？

5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？

课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ? 产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具，提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。

课程收益

1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；

2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；

3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；

4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；

5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。

●活动纲要/Outline

一、案例分析研讨：小白兔钓鱼的故事

二、理念导入：认识端到端需求管理的流程概述

1. 科技型企业在需求管理面临的困难和挑战分析

2. 什么是需求？

3. 市场需求、产品需求、设计需求之间是什么关系？

4. 业界优秀最佳实践端到端需求管理流程分享

5. 端到端需求实战案例分享

三、正本清源：如何高效收集市场需求？

1. 新产品的目标客户是谁？他有哪些痛怕爽诉求？

2. 市场需求的$APPEALS模型

3. DFX需求的价值与定义

4. 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道

5. 需求收集需要注意的问题

6. 需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）

7. 模板分享：原始需求模板

8. 小组演练：

四、隔山打牛：如何将市场需求转化为产品包需求？

1. 什么是产品包？

2. 产品包需求的模型

3. 客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）

4. 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手

5. 与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势

6. 基于竞争分析的需求调整、差异化策略

7. 市场需求规格书的形成

8. 模板分享：市场需求管理流程与模板

9. 小组演练：

五、拨丝抽茧：如何将产品部需求转换为设计需求、并完成需求规格分解与分配、实现与跟踪

1. 设计需求分解

2. 产品架构分析

3. 设计需求的分配

4. 模板规格定义

5. 端到端产品设计验证与测试规划与管理

6. 小组演练

实战案例分享

讲师介绍/Lecturer

张现峰：

研发管理实战派讲师，研发管理咨询资深顾问，美国项目管理专家（PMP），PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员

专业背景：

十六年高科技企业研发项目管理实战与研发创新管理培训、咨询丰富实战经验。

曾任职国际EMS龙头企业鸿海集团，从事商用计算机系统的研发项目管理工作，先后担任过结构设计工程师、系统工程师、项目经理等职位。先后与全球顶尖企业HP、IBM、SONY 等客户深度合作，成功完成了LAKEPORT、COLUMBUS、HORIZONAL等系列产品的研发管理和成功上市。

在国内某著名通信设备公司工作，担任项目经理，负责交换产品线的新产品研发项目管理工作，成功地将IPD集成产品开发流程与端到端研发项目管理体系在产品线试点并推行。同时，作为项目核心组成员与国际顶尖咨询顾问（IBM顾问团队）一道在研发系统推动公司级研发管理变革（IPD），并具体负责此研发管理变革在本职能部门的推动与具体实施工作。

2007年加入华成企业研发管理咨询公司，专注于为广大高科技企业提供研发创新管理体系培训、咨询和研发管理体系信息化规划与实施咨询服务。作为项目经理和核心顾问，成功实施了包括美的集团、中联重科、烽火通信、京信通信、长城汽车、中车集团、ATL新能源科技、TCL、国家电网、浪潮信息、光宇电池、航天九院539研究所、天赐新材等100多个IPD咨询项目，对标业界最佳管理模式，帮助客户企业建立了以商业成功为导向的、系统、高效的端到端研发管理体系；并通过试点推行辅导，真正实现了IPD体系的“落地”，帮助客户建立了研发创新核心竞争优势，并帮助企业培养和锻炼了一批具有IPD管理思维的管理骨干。

课程特色：

专注于企业研发创新管理的研究，提供专业的研发管理培训与体系建设管理咨询服务。擅长培训课程主要有：

《华为研发项目管理最佳实践沙盘实战演练》

《新产品研发流程优化与研发项目管理实战演练》

《项目管理最佳实践沙盘实战演练》

《市场驱动的产品开发流程最佳实践》

《成功项目经理的六个管理锦囊》

《成功的产品经理》

《从技术走向管理》

《研发人员的绩效考核与激励》。

管理培训背景：

曾在各地多次举办《市场驱动的产品开发流程管理》、《研发项目管理实战》、《新产品开发流程优化与项目管理》、《项目管理最佳实践》、《研发质量管理》、《成功的产品经理》、《从技术走向管理》、《研发人员的考核与激励》等公开课，曾经为近300家企业提供了专业的研发管理培训，培训过的企业主要包括：中国移动、中国联通、国家电网、中国中车、TCL、美的集团、烽火通信、京信通信、长城汽车、汉能集团、南方航空、时代光华、肯耐珂萨、西子OTIS、中联重科、晟通集团、UR时装、至高通信、山东大学总裁班、尚途差旅、玄武无线、得力文具、上海艾帕电力电子、同方威视、北京KND、超思电子、北车集团、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、航天五院、北京移动、中国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、FRNAKE、奥马电器、吉品科技、圣丰种业、国电智深、至高通信、西安西瑞、天合光能、春发食品、吉阳自动化、海鸥卫浴、瑞声声学、易事特、赛尔富科技、蔚蓝生物、昆药集团、腾辉光伏等。其中部分公司邀请讲课超过3次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。

同时，还长期应深圳高新技术产业协会、项目管理联盟、肯耐珂萨、时代光华、中华讲师网、园区企业服务网等单位的邀请，提供关于研发管理和产品创新方面的研讨交流、公开课培训等，受到来自不同行业的新老客户的肯定和赞誉

管理培训背景：

作为项目经理和核心顾问，成功完成了90多家高科技企业（涉及IT、通信、电子、家电、汽车、互联网、新能源、装备制造、电力、安防、医药、化工等行业）研发管理体系建设咨询项目，项目范围包括：市场需求管理与产品规划流程体系、端到端结构化新产品开发流程体系、端到端研发项目管理体系、研发绩效管理体系、产品平台与CBB管理体系、技术任职资格体系、研发管理信息化系统规划与实施上线推广等，大大地提升了企业自身的研发管理能力。

1)中联重科混凝土公司IPD变革咨询+RDM落地推行项目，任项目经理和核心顾问，完成研发管理现状调研诊断、结构化产品开发流程体系、矩阵式研发管理组织设计、端到端研发项目管理体系设计与RDM系统的落地推行、研发绩效管理体系设计、产品平台与CBB管理体系设计、技术任职资格体系设计等该工作，帮助中联重科提升了组织整体的研发能力，建立了研发核心竞争力；

2)美的集团“G-PLM”全球模板落地实施推行项目，任核心顾问，通过一年时间的现状调研、蓝图设计、系统开发、系统测试、上线推行，已成功完成顺德、苏州、无锡、芜湖等异地分公司的全面上线推行，帮助美的实现“一个美的、一个体系、一个标准” ，统一“打法”，强化了集团所属子公司研发管理精细化管理水平，大大提升研发管理效率。

3)长城汽车端到端研发项目管理体系咨询+RDM落地推行项目，任项目经理和核心顾问，全程负责项目需求调研、方案设计研讨、项目蓝图方案评审、试点推行策略制定、系统上线与全面推行的各项工作；

4)东莞易事特电源股份公司研发管理咨询+“落地”项目，全程参与企业研发现状调研、产品开发流程体系设计、组织体系设计、研发绩效管理体系设计、IT系统流程“落地”实施和优化工作，任项目经理；

5)天津某食品配料企业研发管理辅导+“落地”项目，全程参与企业研发现状调研、需求管理和产品规划、技术预研流程体系、产品开发流程体系设计、组织体系优化、研发绩效管理体系优化、IT系统“落地”实施和优化工作，任项目经理；

6)常州某自动化有限公司研发管理流程咨询+“落地”项目，全程参与企业研发现状调研、产品开发流程体系设计、组织体系设计、研发绩效管理体系设计、IT系统流程“落地”实施和优化工作，任项目核心组成员；

7)深圳某家庭多媒体高科公司研发管理体系咨询项目，全程参与了企业研发管理现状调研、产品开发流程体系设计、组织体系设计、职位任职资格设计、研发绩效管理、研发项目管理IT系统规划与实施，任项目组核心成员。

深圳某装备制造技术公司研发管理体系咨询项目（产品开发流程体系设计、研发项目管理体系优化、研发绩效管理、CBB共享平台设计、研发管理平台软件的实施），任项目组核心成员；