• 2019/4/17至2019/4/18 广州

• 2020/3/26至2020/3/27 成都

课程背景

大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键。在大项目销售中，他们常常面临这样的困境——

大项目牵一发而动全身，如何才能掌控全局？

如何站在全局分整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？

如何与不同类型的高层决策者沟通？

针对以上问题，我们特邀实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者崔建中先生与您一同进行探讨学习。本课程旨在帮助学员建立一套复杂销售的项目运作与分析方法，课堂上将直接使用学员的项目进行现场分析，内容围绕客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大项目销售进行剖析，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到大项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势。

课程收获

1、学习一套复杂销售的项目运作与分析表；

2、学乎使用微观的销售策略分析多个角色的特点及反应模式；

3、学习阶段性的宏观竞争分析；

4、掌握关键的销售致胜点。

课程特色

1、通过本次学习，学员可找到自己的优势、清晰对手的劣势，能按角色细致分析客户的利益；

2、课程引导注重对“人”的分析，知识围绕客户的个人与企业‘需求’为核心，不但大大提高项目销售的效率，更帮助学员大幅提高每单销售金额。

课程大纲

一、课程导入：大项目销售的特点剖析 

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

二、位置定位

1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘

2、用SSO判断项目当前的各种问题

3、确定你的SSO

4、什么是项目位置判断

5、项目位置判断的标尺/依据

6、用位置判断找到项目中的问题

三、销售策略分析要素：微观分析

1、采购影响者

2、影响力分析

（1）圈子与影响力及其分类

（2）什么决定了影响力的大小

（3）六种需要特别防范的人

3、客户的反应模式与支持度

（1）客户的问题/痛苦/愿景

（2）什么是客户的反应模式

（3）G/T/EK/OC模式客户分析与销售时机

（4）销售识别客户认知模式的常见错误

（5）客户支持度分析

4、结果与赢

（1）客户决策的自行车理论/利己原则

（2）销售为何必须是双赢

（3）结果的表现形式

（4）鸡过马路原理

（5）赢的表现形式

（6）绝你的根本问题是什么

（7）真正的客户关系

四、项目宏观分析：总体考量整个项目

1、竞争分析

（1）对竞争最不可饶恕的错误

（2）四类竞争，你不能只盯着对手

（3）客户为什么骗我们

（4）初始/中间/最后阶段竞争位置判断

（5）竞争策略制定

（6）如何处理不期而至的邀标

2、理想客户

（1）销售选择潜在客户的常见错误

（2）理想客户的标准

3、项目漏斗与销售漏斗

（1）项目漏斗阶段的划分

（2）利用项目漏斗的分析销售人员的工作

（3）利用漏斗辅导销售人员实例

五、策略制定：找到致胜的策略

1、什么是/从哪里找到项目优势/风险

2、制定策略的逻辑

3、哪里是前进的突破点

4、制定的策略可以执行吗

老师介绍：

实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者  崔建中

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善，形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

专业背景

他是畅销书《纵横》的作者。该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。

授课特点

将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而非简单的销售经验宣讲。

主讲课程

策略销售：大项目中找到致胜的方法、高效客户拜访： 用一半的时间做两倍的订单。

服务客户

百事可乐、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰、艾默生、佳都国际、美的集团、顺丰快递、日本堀场精密仪器……