培训对象:
所有对此课程感兴趣的对象
培训内容:
培训受众:
营销人员 课程收益:
掌握分析销售渠道的管理,以及营销的策划与分析
借助公司现有的资源及网络,建立高效的经销商伙伴关系
知道如何有效地选用经销商;有效增强您管理渠道冲突的能力
分销渠道的基本认识 ,渠道变革下的分销模式选择
经销商的选择与日常管理以及渠道政策设计与组合
知道如何对经销商的绩效进行考量;避免因区域分销而产生的问题
学习利用经销商协议,既维护自己的权益,又维护与经销商的关系
协助企业制定切实可行的销售计划,实现销售目标。
及时了解渠道销售进度和计划差距;合理管理渠道库存。
制定更针对性的渠道、市场计划,有效资金、人力投放,实现销售目标。
对目前销售状态和销售目标做比较,分析差距的原因,锁定重点关注机会,提高转化率来完成既定的目标。 课程大纲:
前 言:
本建议书为规划贵司营销人员提升区域市场渠道选择、设计与维护所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,提升销售水平与技巧对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司提升的课程需求信息。拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程特色:
针对渠道管理与营销团队建设实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。
授课时数:
2天12小时
课程大纲
第一单元:未来营销环境(区域市场)认识
训 练 内 容 授课手法
一、 快速变化的市场(汽车)
二、 营销管理核心思想的演变
传统4Ps观念的背景与关注焦点;
4Ps观念的市场背景与关注焦点;
现在的市场环境与关注焦点;
未来的市场发展趋势与关注焦点;
三、 区域市场渠道的基本认识
常见渠道管理的问题
渠道的基本功能
渠道结构分析
常见分销模式介绍
四、 渠道管理中的主要问题
五、 影响渠道选择的因素
案例研讨
小组讨论
小组发表
单元二、区域市场透视与分析
训 练 内 容 授课手法
一、 公司内部分析
市场行销SWOT分析(现场讨论、老师点评);
营销经理的角色认知;
二、 外部市场环境分析――知彼
相关政治因素与环境趋势分析;
相关经济因素与发展趋势分析;
人口因素与购买力分析;
IT行业市场营销趋势分析;
三、 竞争对手分析――知彼
厂家的营销策略分析;
假设竞争对手营销策略分析
案例研讨
小组讨论
小组发表
经销商合作需求特性分析;
四、 行业市场情报收集与分析
五、 现有市场竞争分析
六、 竞争对手情报收集与分析
七、 市场情报的判断、说明
八、 行业市场情报收集与分析
九、 现有市场竞争分析
十、 竞争对手情报收集与分析
十一、 市场情报的判断、说明
六、 市场情报说明中6P的运用获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。
制定竞争展示方案。
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。
克服竞争威胁。
十二、 市场定位与开发
如何确立目标市场
如何选择目标客户(经销商)
如何进行客户细分
如何有效开发市场蓝海
十三、 市场推广与促销策略
分销商的推广方式;
分销商的推广渠道建设;
促销策略与技巧;
案例与练习
第三单元:以客户为导向的成功渠道设计与管理
训 练 内 容 授课手法
一、 认识渠道管理
销售渠道的结构与角色定位
从两家企业的故事了解渠道的发展
渠道管理中的困惑及问题分析
企业在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
三、 渠道设计的一般步骤
可能的渠道方案
现有的渠道
选择最佳发方案
方案执行与规划
评估与调整
四、 渠道管理中的困惑及问题分析
“解析”现实中的渠道管理
客户需求与渠道管理
金字塔式经销体制的弊端
由于渠道促销和返利带来的窜货问题
传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、 渠道现象与模式剖析
影响渠道的几个因素:
传统渠道与新兴渠道的并存现象分析
渠道模式面:
业界其他渠道模式研讨
六、 渠道的建立与维护
战略面:渠道模式需要更加专业的运营,适应公司长期战略目标和精确营销的基本需求
经销商面:强调经销商质量的同时,丰富对经销
商(渠道)的管理
市场面:
分销渠道战略的制定
对经销商的沟通、培训、管理及控制
经销商协议的有关问题 (Optional)
七、 协同运作统合高效
如何“透视”市场,实现渠道高效管理
“渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值
渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析
如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协
同销售
有效管理渠道销售队伍,落实区域经理,销售代表
的各项指标衡量。
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元:市场渠道客户维护技巧
训 练 内 容 授课手法
一. 区域市场渠道的管理和维护
加强沟通,深化客情关系,提高忠诚度
积极合作,引导参与市场运作
了解经营状况,反馈意见,排忧解难
有效激励和综合支持
维护市场秩序,预防渠道冲突,协调渠道关系
及时处理意外突发事件
二. 渠道冲突的系统解决
渠道冲突的认识与妥善处理
区域市场价格体系控制
三. 渠道冲突的基本类型
四. 渠道冲突的解决方法
五. 渠道冲突决策框架
六. 冲突的解决思路
七. 与渠道客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向渠道客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
案例研讨
小组讨论
小组发表 培训师介绍:
两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师-2013年最新简介通用版
讲师介绍:刘成熙老师
姓名:刘成熙
学历与现职:台湾政治大学法律系毕业,MBA 出生:1966年5月5日 台湾
经历:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。
品牌知名度:
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内,综合实时排名前15名以内,总裁网博客点击率人际全网前25名以内。
演讲与授课专题:
企业战略管理与策略规划
年度经营计划制定与执行
创新管理与领导变革之道
魅力领导与统御艺术
卓越领导力提升&情境领导
高效执行力打造卓越企业
MTP中高层干部管理技能提升(12大模块)
企业内部讲师培训TTT(初中高)
跨部门沟通技巧#管理沟通技巧
问题分析与决策方法
商务演讲与呈现技巧-金字塔原理
双赢商务谈判技巧
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
80&90 后员工管理技巧
KPI制定与推动&战略KPI制定与目标分解
高效能人士的七个习惯
创新思维&系统思维&金字塔逻辑思维
高绩效团队建设#冲突管理
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职