【课程目标】

市场竞争日益激烈，在大行业不好的情况下，销售人员如何掌握自己的业务流程管理。

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；但是销售周期长，过程比较复杂，涉及的人员比较多，新手往往心态急于求成，然而，,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略

如何在业务过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？项目前期如何筛选信息？项目中期，马上招标该如何投标去还是不去，客户马上做决定，该如何突破？项目后期如何起死回生？

【课程收获】

制定标准化的业务流程体系

系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程

有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。

掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求

有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的

针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略

【课程课时】2天，6小时/天

【授课方式】 “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式

【课程大纲】

一、建立工业品行业的新关系营销

工业品行业营销的新模式 --“四度理论”

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

案例：300万的项目，为什么失败了？

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

建立标准化业务推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流 （30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

三、销售流程的运用管理

1、业务流程管控—精细管理

粗放营销与精细管控

“天龙八部”管控

精细管控四大原则

业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

过程导向胜于结果

过程分析与项目推进

销售预测与问题诊断

总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

信息流的管控

工作流的管控

“费用流”管控

制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集，项目评估

信息收集18招

信息识别与分析的四大步骤

潜在客户筛选的3大原则

项目评估6大要素分析

项目分析的评估模型及应用

案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？

2、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘？

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化，强化技术领先性；

制定技术参数，塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响；

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定；

4、搞定高层的策略

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里？

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

5、标书制作，关系平衡

招投标8大风险分析与规避

招投标策划流程与要点

制作标书的策略与技巧

报价的策略与方法

识别竞争对手设置的标书陷井

在招标过程中如何利用线人和高层

不利情况下如何找问题废标

如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略

6、商务谈判，合同风险

商务谈判策划

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范

五、业务推进与项目成交的战术运用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

讲师介绍：

丁兴良

工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
工业品营销管控体系创始人
中欧国际工商管理学院EMBA

丁兴良，被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问

【人物履历】
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。
2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。
2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

【实战经历】
先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

【个人荣誉】
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2008年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

【主讲课程】
《工业品营销战略系统》
《工业品品牌推广系统》
《工业品营销管控系统》
《工业品人才发展系统》
《工业品营销模式系统》
《工业品大客户销售策略与管理》
《工业品政企大客户高层公关》
《工业品营销业务精细化流程管控》
《工业品项目型销售与标准化管理》
《工业品渠道开发与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》

【专著成就】
出版专业书籍
工业品营销系列丛书
《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》
《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》
《品牌战略》 《透视跨国企业的工业品营销》
《工业品营销学》 《4E营销--工业品战略营销新模型》
《工业品营销学》
《工业品营销学》
《卡位》 《世纪500强企业的工业品营销之道》
大客户营销系列丛书
《大客户战略营销》 《大客户战略销售》
《大客户战略管理》 《大客户战略服务》
《大客户营销四大宝典 》 《大客户攻防策略》
《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》
项目型营销系列丛书
《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》
《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》
营销总裁系列丛书
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《卡位》
《卡位》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》
价格战系列丛书
《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》
营销新革命系列丛书
《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》
商用车行业系列丛书
《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》
IT信息化系列丛书
《技术演示策略》 《战略营销策划》
行业策划系列丛书
《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》
商战营销小说丛书
《成败》
出版工业品营销光盘20套
《工业品营销》 《管理革命》
工业品营销
工业品营销
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》
《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战，挺进无竞争领域》
《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》
《大客户战略销售》 《大客户战略服务》

【服务的客户】
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………