【课程特色】

1、子璐的这个课程适用于B2B或B2G销售模式中的电话+拜访销售。

2、子璐的这个课程是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。

3、子璐的这个课程不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。

4、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

5、子璐的这个课程总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。

6、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。

7、子璐的这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。

【课程目录】

第一章：销售的认知

第二章：客户的开发与陌生拜访

第三章：客户需求的探询

第四章：产品/服务介绍技巧

第五章：客户跟踪与邀约

第六章：客户异议的处理

第七章：议价和谈判技巧

第八章：协商和成交

【课程大纲】

第一章：销售的认知

一、树立学习销售课程的价值

1、销售不仅仅是一种职业

2、销售更是一种生活技巧

3、销售就是用“说话”让别人认同

二、基于面对客户的常见心态解析【视频案例】

1、面对客户的两种常见错误状态分析

2、销售员的两种常见错误角色分析

三、建立销售员的核心价值——和客户交朋友

第二章：客户的开发与陌生拜访

一、客户开发的常用的五种方法

二、初次电话的三大目标

三、如何寻找决策人

四、初次拜访客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】

五、初次拜访客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】

六、建立初次拜访客户时的三个目标

七、训练初次拜访客户的开口时的前三句话【实景训练】

八、主动热情拜访客户的基本礼仪【视频案例】

九、如何做到不给客户压力

第三章：客户需求的探询

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

3、需求不因人而异的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的五大方法模型建立

1、少说多听

2、问题提示

3、提出高质量的问题

4、多提个人问题

四、聆听的基本法则【视频案例】

五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】

六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】

七、如何由表及里的探询需求【视频案例】

八、客户不愿说出需求怎么办

九、如何创造出客户的需求【视频案例】

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】

第四章：产品/服务介绍技巧

一、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务

二、产品介绍中的六大训练

1、观点

2、对比

3、类比

4、换算

5、道具

6、故事

二、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

三、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

第五章：客户的跟踪与邀约

一、客户跟进时的四个常见问题探讨

1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果

2、客户跟进的频率及周期是怎样的

3、客户跟进的目标是什么

4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化

二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式

三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】

四、客户跟进电话的开场白【实景训练】

五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】

1、开场白

2、多个目的

3、提出请求

4、要求承诺

5、一点压力

六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

第六章：客户异议的处理

一、分析客户产生异议的三大原因

二、建立处理客户异议的目标

三、客户异议处理模型的五大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

3、讲故事

4、控制话题

5、设立标准

四、异议处理的基础话术训练【实景训练】

1、垫子的话术训练

2、迎合的话术训练

3、主导的话术训练

五、通过讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】

六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】

七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】

第七章：议价和谈判技巧

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

2、竞争对手

3、最后通牒

三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】

四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】

五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】

六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】

七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】

1、制约

2、互惠

3、承诺一致原理

4、TMD法则

5、永远吃亏法则

八、议价的三大原则

第八章：协商和成交

一、成交时遇到以下问题怎么办？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、成交的三大原则

三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】

四、成交的五大常用技巧【实景训练+视频案例】

1、从众心理

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

老师介绍：王子璐

商业模式与营销创新导师

英国威尔士大学MBA

百度公司营销总监

东风日产营销总监

北京大学EMBA特聘导师

CCTV特聘高级品牌顾问

特聘高级营销顾问

王子璐的背景如何?

【名企背景】10年职场生涯，担任2家500强企业营销总监

★百度公司营销总监：王子璐毕业后即加入百度，从事一线营销工作，历任营销经理、营销高级经理职位，后担任百度华南区营销总监，全面负责百度华南区营销管理工作。

★东风日产营销总监：王子璐加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务，负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。

【专业资历】5年培训生涯，专注于商业模式与市场营销领域研究

★北京大学EMBA特聘导师：2017年，王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师，主要讲授北京大学EMBA总裁班《商业模式与市场营销战略》课程。

★CCTV特聘高级品牌顾问：2014年起，CCTV与王子璐建立长期合作，已连续四年邀请王子璐担任特聘高级品牌顾问，负责CCTV《梦想+》、《见证·品牌》、《国家品牌计划》栏目的品牌采集与营销策划。

★特聘高级营销顾问：2014年起，全球知名咨询公司，与王子璐建立长期合作，邀请王子璐担任特聘高级营销顾问，负责其营销项目咨询培训工作。

王子璐服务过哪些知名客户?

互联网&软件技术行业：

阿里巴巴/腾讯汽车 /天猫生鲜/慧聪网/同程网/ /咪咕音乐/咪咕动漫/韩都衣舍/科大讯飞/百视通/用友软件/

汽车&摩托车行业：

一汽大众-奥迪/华晨宝马/北京奔驰/捷豹路虎/进口丰田/一汽大众/上汽 大众/上汽通用别克/一汽丰田/东风本田/广汽本田/东风雷诺/东风标致/长安福特/长安马自达/东风悦达起亚/长安汽车/长城汽车/比亚迪/一汽轿车/上汽集团/广汽集团/北汽集团/北汽威旺/北汽福田戴姆勒/上汽依维柯红岩/大运汽车/东风商用车/东风神宇/东风特商/上饶客车/一汽解放无锡柴油机/钱江摩托/台铃电动车/宗申集团/

通信运营商行业：

北京电信/广东电信/中山电信/安徽电信/中时讯/湖北移动/重庆移动/武汉移动/襄阳移动/广东移动/遂宁移动/淮安移动/浙江移动/南京移动/江苏移动/金华移动/杭州移动/宁波移动/温州移动/嘉兴移动/丽水移动/自贡移动/广元移动/钦州移动/中移在线/湖南联通/长沙联通/张家界联通/

大宗消费品行业：

佰草集/美赞臣/如新集团/海澜集团/

奢侈品行业：

斯沃琪集团宝玑腕表/斯沃琪集团宝珀腕表/

家电行业：

奥克斯集团/四川长虹/

航空业：

中国南方航空公司/中国海南航空公司/首都航空/

邮政行业：

湖南邮政/清远邮政/

工程机械行业：

中联重科/

电力行业：

国家电网河南公司/

银行业：

华润银行/

保险业：

太平洋保险/中国平安/

房地产行业：

万科集团/

医药&医疗器械行业：

辉瑞集团/卡尔蔡司/

餐饮行业：

百胜集团必胜客/

酒店业：

铂涛集团七天连锁酒店/

百货行业：

利群集团/

图书行业：

新华文轩/

国有垄断型行业：

远洋集团/南方投资集团/聊城交运集团/无锡城市环境科技/成都印钞公司/重庆燃气/中国汽车技术研究中心/

政府&事业单位：

盐城市政府汽车城管委会/青岛市政府保税区/

高校MBA&EMBA导师：

北京大学/中山大学/北京交通大学/上海交通大学/华东交通大学/重庆大学/温州大学/