应收账款与区域市场管理其它上课时间：

对本课程感兴趣的学员

　　　20%-35%的回款遭到延期付款
　　　针对工业品企业，回款-下一个利润的增长点
　　　工业品企业如何寻找新的市场机会点，打造细分行业王者
利用35000个工业品的营销经典案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%企业用于培训工业品销售精英的必修课！
您是否正在被这些问题困扰着
市场经济不景气，客户信用度降低，如何有效的剥开迷雾，做好企业信用管理
客户越来越挑剔，回款难度增大，如何循序渐进，有效的掌握应收账款流程和操作方法
回款问题时有出现，公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋
产品同质化，价格透明化，区域市场如何进行卡位营销 打造细分行业无可撼动的王者地位！
市场迷雾重重，营销机会千钧一发，如何在市场中寻找更多的销售机会，从而打破危机，实现新的突破与机会点

课程大纲
一、做销售，回款是硬道理
1,回款--企业的“血液”　　　　
2,销售重要，回款更重要　　　　
3,不要做“多卖多亏”的销售员　
4,赊销不等于销售“完全销售”才是真正的销售
5,没有回款的生意不叫生意　　　
6,管好回款，不要授客户以“柄”
案例分析：1000W的项目等来的不仅仅是签合同，而是回款
二、透视应收账款的本质
1,应收账款的两大特点　　　　　
2,不同角度看待应收账款
3,应收账款管理的目标　　　　　
4,企业债务的特性
5,赊销客户的分析　　　　　　　
6,企业催收政策
7,欠款成功回收的因素　　　　　
8,企业追账的原则
案例分析：诚恳打动，搞定老大，成功拿回回款
三、账款的催收思路和策略
1，企业拖欠的主要类型　　　　
2,针对不同类型企业的追帐技巧
3,拖欠账款十步骤追账程序　　　
4,客户拖欠借口和理由有哪些 如何防止客户的延迟付款
5,不同追帐阶段技巧不同追帐方　
6,催款应该直截了当在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因
7,不要怕催款而失去客户当机立断，及时中止供货 采取竞争性的收款策略
8,收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则
9,最大的失策之一是要求先付一部分款
情景模拟：回款相互踢皮球，你应该如何应对
四：市场调研与行业分析
1,工业品行业产业链分析与前景预测　
2,抑制行业客户发展的障碍有哪些
3,机械行业客户需求该如何把握 　　
4,针对行业需求，我们该如何运筹帷幄
讨论：回顾2015年，中国市场怎么啦
1,市场信息获取方法　　　　　　　　
2,市场信息的相互验证
3,市场信息的分析　　　　　　　　　
4,区域市场的竞争环境分析
五、市场竞争优势分析---六步法
1,选择合适的目标市场　　
2,合适的竞争对手　
3,竞争对手的优势分析 （SW）
4,市场的机会威胁分析(0T)
5,SWOT分析法 (强项 弱项 面对的机会 威胁
6,SWOT分析还可帮助制定战略规划 制定有效的营销策略
六、细分市场与卡位战略的决策规划
1,明确定位（领导者） 挖掘优势（差异化） 做到最好（聚焦） 建立团队（借力打力）
案例分享： 镇江西门子的卡位策略 讨论：正泰集团PK施耐德：
2,卡位战略的运用的四大关键（产品卡位，五力模型分析 产品卡位的4大关键）
3,品牌卡位 品牌的心智模式 品牌卡位的核心关键
4,市场推广的七个策键
七、市场规划的目标制定与策略分析
1,市场规划目标制定的方法　
2,市场规划目标分解　　
3,区域市场资源配置计划
4,市场策略分析的四种类型针
5,对于大客户运用的市场策略
6,设立技术壁垒的市场策略运用
7,利基市场的运用　　　　　
8,跟随者的市场策略　　
9,搞定总工的策略分析
工具运用： GE的九宫图分析

主讲专家
丁兴良
【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销伦伦的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
丰富的企业实战经历：
曾任500强Johnson & Johnson 销售经理
曾任凯泉泵业集团资深销售总监
曾任500强英维思集团阀门控制事业部营销副总
汪奎
【个人荣誉】
工业品营销研究院资深讲师
美国国际职业资格认证委员会
国家职业高级企业培训师
西安交大经济与金融管理学院 EMBA
丰富的企业实战经历：
西安协同软件股份公司电力事业部　 项目经理
(银河科技)西安开元电力自动化有限公司　企业经营管理
西安银河网电智能电气有限公司　　　　　 总经理
西安远征公司　　　　　 营销总经理