策略性销售管理与业绩提升其它上课时间：

营销总监、销售总监、销售经理等企业营销中高层管理人员

课程收益:

培训目标：

学习如何建立成功的销售队伍和部门，吸纳优秀人才；

建立完善的销售管理、人才培养机制，和销售人管理的人才培训；

如何打造专业化的销售团队；

明确销售团队的管理制度和文化的塑造；

一系列的实战实用的销售团队管理尖锐问题的解决方法。

课程大纲:

《策略性销售管理与业绩提升》 主讲：杨先生（4月9日）

（一）人才的养成与培训

1．新进人员培训的意义和目的

母鸭孵出的小鸡会学鸡叫， 学鸭叫 ——— 一个生命对新世界的认识有多么重要

洗脑——摧毁旧习惯，建立新观念

想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么

经验在培训过程的价值

2．培训的第一件事应该是什么

什么时候给名片效果最大

还有什么需要注意的呢

3．新进人员的培训应该注意什么

谁来负责进行新销售人员的入职培训

一位走在大街上找工作的年轻人，他希望到什么样的企业去工作

一位找到工作的销售人员，他到新的单位去报到后，他心中继续在找什么

4.工作交接（最容易被忽略，却最关键的新人培训项目）

销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”；

然而，“客情”摸不着，看不见，如何交接给新入职的销售人员

“客户情报”—— 企业建立客户信息资产的动作

5.角色扮演

训练和实战一定是不一样的

如果一支军队需要演习，学生需要模拟考，那销售团队应该做什么

销售主管最容易忽略的销售训练动作之一

6.答客问

销售人员的言行对外代表咱们公司，万一讲错话，会给公司带来什么灾难

如何让销售人员发挥他的口才

如何教他们对客户怎么说

7.新进人员的“口才”培训

什么是新入职销售人员最重要的培训科目

如何提升顾客忠诚度

如何降低销售人员的流动率

什么叫专家 专家权在销售心理学上如何运用

8.培训 不要迷信培训！！

谁能说培训不重要 但是花钱培训了，对企业就能带来效益吗

公司哪个层级的人比较容易保守，拒绝学习，无力创新 基层，还是高层

老板，领导，主管必须有的两种决心

9.销售人员的责任心是怎么培养出来的

企业对员工最有意义的培训是什么

销售人员会不会把责任推给领导

记住，永远带着答案来找我！！

10.人才的养成

有他一切就搞定了 那没他的时候呢

麦当劳里有几个厨师

11．如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂的现象

12．百年企业如何培训销售人才

企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的“培训体系” 年度培训计划

培训是谁的责任

13．如何训练销售人员的“口才”

什么叫口才

销售人员需要哪一种口才



（二）“专业化”销售团队的标准

14．口才真的很重要吗 说话 听话 问话 哪一个最重要

专业的销售有6个环节，一般的销售人员容易落掉哪一个

您训练过您的销售团队如何听话吗

没有客户会购买没有需求的东西

15．我们究竟在卖什么东西

销售心里学上的三个“购买”的层次；

您真的很在乎您的销售团队吗 还是唱戏，说说而已 您采取了哪些实际动作

16．客户关系维护

发掘新客户重要,还是维护旧客户重要

销售人员如何维护客户关系(做哪些事)

应该建立整合的动作,还是由老人，新人，各自凭本事发挥

17．赢在加值销售

如果我们的产品质量和竞争者差不多，价格也没有优势，怎么办

销售人员的哪些动作，哪些语言，可以让顾客感觉不一样

18．管理的五大要素

时，地，人，事，物—这么训练，对销售人员会产生什么效果

训练一支优秀的销售团队，从什么地方着手

时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义

19．计划力-计划永远赶不上变化

年度商业计划书的标准模版

谁来带头做

什么时候做

应该邀请哪些人参加

20．何谓“专业化”

控制感情,靠理性而行动

专业的知识与技能

以顾客为第一位 ( Beyond Expectation )

具有永不厌倦的好奇心和进取心 ( 新知识，大量的信息，新方法 ）

严格遵守纪律

（三）销售团队的管理制度与文化

21．销售经理的工作目标应该有哪些

姚明将来一定是好教练吗 优秀的员工认为应该是他升官吗

北大，清华的学生音乐水平高吗 有什么方法让他们音乐水平都高吗

企业追求今天的利润，要不要明天的利润 后天的呢 人才会不会流失 市场的销售竞争会不会越来越激烈 怎么办

22．好的销售目标如何可以得到

没有压力，就没有动力

面对庞大的工作压力，郭先生的员工都采取了什么对策

哈佛大学波特教授：要得到一个好的策略，必须先要有一个正确的目标

23．订定销售目标，其实就是数字游戏

制订销售目标，不就是领导和下属讨价还价；一高一低，慢慢取得一个折衷的数字

要实现不同的目标，可能不只是努力而已，方法可能也必须改变。

必须先确定“方法”对了，再来调整数字的大小。

24．如何打造一座金字塔--团队目标与个人目标

除了销售团队有工作目标，您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗 财务部门 行政部门 物流呢

25．管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚

没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设

赏罚要到位，否则等于在管理上自废武功

26．过程与结果，哪一个重