大客户销售策略其它上课时间：

• 2018-4-13至2018-4-14 杭州

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

课程背景

有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程特色

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。

培训收获

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变

识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透

根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事

摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出

分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手

在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

课程大纲

1．客户购买决策循环

从需求到购买 – 大客户决策心理分析

价格异议真相 – 销售行为的三大误区

客户购买决策的六个阶段及特征

2．客户切入 – 聚焦三类关键人员

接纳者 – 采购执行者、信息提供者

影响者 – 技术把关者、产品使用者

权力者 – 有决策权但不易接近者

制定客户切入路径 – 目标与策略

3．需求认知 – 发掘购买的需求度

揭示和扩展客户问题、困难和不满

识别客户从需求到决定购买的信号

提供解决方案，取得客户认同

4．评估选择 – 解决产品的匹配度

客户用哪些标准评估和选择供应商？

为何失去客户 – 供需方匹配度分析

影响客户购买决策准则的四种策略

填补供需差异的四大经典战术 5．销售竞争地位分析

竞争弱势V型分析及对策

处理竞争对手的三大原则

区分客户购买决策的软硬准则

软、硬准则下的不同销售路径

6．消除顾虑 – 建立客户的信任度

客户为何难下决定 – 负面后果效应

顾虑的早期预警信号及存在的迹象

处理客户顾虑的八条戒律

7．执行阶段 – 消除项目的风险度

客户学习曲线 – 付出与结果不同步

新玩具期、学习期和收效期的特征

学习期综合症 – 执行中的高风险期

如何预防和消除客户“动力下降”

8．改变阶段 – 维护双方的关系度

导致客户改变的内外因素

客户分类与区域管理模式

客户关系维护与二次开发策略

培训师介绍：

王鉴

内训企业逾300家，公开课学员以万计，授课对象覆盖20个国家和地区的中外名企

资深销售培训专家、实战导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”

中国《培训》杂志核心推荐讲师

南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

浙江大学管理学院EDP中心专家讲师

上海交通大学继续教育学院专家讲师

华中科技大学MBA研修课程专家讲师

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

【从业经历】  

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南 顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法

大客户销售策略–客户决策循环解析及对策

团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【培训方式】

训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

【服务企业】

以下所列企业名单均为内训客户，公开课因受训企业太多无法统计。

外资企业客户：

美资企业：艾默生电气，麦克维尔空调，江森约克空调，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），CareFusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声，美利肯公司，雅培制药；德鲁克管理学院，大都会人寿（中美合资），美国国际旅行社，英迈国际，金斯瑞生物科技等

德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空技术，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀，德图仪器，吉泰电阻器；TUV南德集团等

其它欧美企业：欧瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿热能（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），苏尔寿工程机械（瑞士），丹尼斯克食品技术（丹麦），同拓纸业（加拿大），中波轮船股份（中波合资），安德里茨造纸技术（奥地利），海沃机械（荷兰），博赏医药（法国），塞维拉电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），沃特美尔空气处理设备（瑞士），大峡谷光电（英国），百超精密机床（瑞士），辉凌制药（荷兰），百润医药（英国），道达尔石油；任仕达人力资源（荷兰），BV必维检验（法国）等

日韩企业：三星电子，三菱重工（中日合资），富士通通信技术，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），朗斯化妆（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，横滨轮胎，日立建机，小松建机，近铁运通，大金氟化工，中远关西涂料（中日合资），SK能源润滑油，高砂鉴臣，日通物流，雅马哈乐器音响，福吉米热喷涂技术，石田电子衡器，菱重增压（中日合资），伊藤忠商事，泰德制药（中日合资）；瑞可利广告等

港台企业：欧迪恩汽车部件（台湾），威士达医疗（香港），亚洲物产贸易（香港），天虹纺织（香港），溢达纺织（香港），路达工业（台湾），嘉里粮油（香港），信义玻璃（台湾），捷星显示科技（台韩合资），信音电子（台湾），长园深瑞继保自动化（香港）；顺丰速运（香港），崇邦地产（香港）等

其它亚洲企业：NCS信息科技（新加坡），友发铝业（新加坡），新浦化学（新加坡），正大饲料（泰国），立合斯顿科技（马来西亚）等

内资企业客户：

生产|加工|制造|研发：青岛双星集团，北京中牧股份，美的商用空调，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，南京美瑞制药，太太乐食品，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海征泰饲料，上海航天机电股份，富田商用空调，北京万东医疗，江苏恒瑞医药，上海报喜鸟服饰，石药集团，上海船舶工艺研究所，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航工业集团，佛山东方精工，浙江星星家电股份，北京天德勤汽车部件，广东风华高科，广东福田电工，北京桑普科技，深圳开立科技，厦门建发纸业，无锡新日电动车，上海和鹰机电，广东宝莱特科技，天普生化医药，深圳雷曼光电，深圳通意达机电，浙江人本机电，深圳理邦医疗，吉凯基因，长春轨道客车装备，方太电器，联化科技，广东银禧科技，上海天原树脂，台佳空调，深圳特发光网，中电科41所，深圳红门科技，江苏黄河药业，创维电视，国药集团化学制剂，浙江万马电缆，浙江东磁股份，河北航天信息，江苏柯菲平医药，长春一汽富奥，美康生物科技，江苏中辰电缆，江苏远东集团，江苏恒立高压油缸，中国农机科院，宇通客车，深圳金瑞凯利，中航工业上海航空电器，广州阳普医疗，上海新农饲料，武汉长盈通光电，中航工业太原航空仪表，北京北元电器，深圳蓝韵医疗，广东东箭汽车用品等

IT|通信|电子|互联网：深圳拓普微科技，赛格导航科技，安达通信息技术，上海科技网络通信，东软集团，深圳海云天科技，厦门敏讯信息技术，厦门科华恒盛电子，上海晨讯科技，上海华勤通讯，苏州科达科技，深圳和美信息技术，深圳兴森快捷电路科技，厦门信和达电子，上海中标软件，浙江中通通信，浪潮集团，上海网庭信息科技，浙江大华技术，安徽万泰电子，华数传媒，上海铁路通信信号，广电运通金融电子，厦门四信通信，广东华阳多媒体，杭州海康威视，珠海方正电路，广东步步高Vivo手机，陕西长岭电子；中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，杭州顺网科技，浙江华信通信，深圳水晶石数字科技等

金融保险：招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海市骏合投资，深圳中投证券，中国平安信托，上海华宝信托，中国人保财险，上海银商资讯，太平洋寿险，浙江永安期货，浦发银行，农业银行，华夏银行，浙江新世纪期货，江山农村合作银行，太平洋财产保险，阳光财产保险等

商业贸易：杭州百年翠丽卫浴，浙江物产集团，广州金域检验，湖南金剑营销，上海云峰集团，上海金汇通创意设计，深圳仙迪化妆，浙江高盛文化，天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，美丽田园美容连锁，上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，广东美佳超市，广东时尚电器，广东天和百货，江苏广播电视总台，北京安泰科信息，智联招聘，深圳中原地产，厦门会展中心，厦门空港集团，杭报集团，广东智通人才等

交通|物流|地产|建材：上港国际物流，中国外运股份，厦门建发物流，广东南方物流集团，中国南方航空，携程旅行网，厦门国贸集团股份，青岛海程邦达，建屋发展集团，南通弘霖建设，SOHU地产，上海顺朝钢铁，新疆八一钢铁，广东凤铝铝业，欧神诺瓷砖，欧派厨柜，常州建筑科学研究院，江苏奥莱特新材料，厦门路桥工程公司等

能源|化工|电气|环保：江苏中电电气，江苏飞翔化工，中环（中国）工程公司，上海电气集团，厦门益材粉煤灰，广东保鸿涂料，佛山添一化学，浙江江山化工，河北先河环保科技，哈尔滨中能工程，深圳航嘉电气，普尔顿环保科技，山东顺达聚氨脂，广东巴德富化工，上海高捷联冠电气，福建中石油，深圳百勤油服，天地科技股份，中化农化集团，河南金山化工，南通星球石墨，新奥能源，上海电气风能等