课程亮点

PSM（专业销售管理）体系

制作销售运营计划

销售团队中的平衡管理

帮助销售经理充分利用自己的经验，改进所在团队的业绩

课程大纲

开场：市场营销和营销策略的变化，客户的区分和细分

第一部分：人员管理——销售人员招聘与管理

-　“用人不淑”的代价

-　如何规划成功（包括销售人员的层次和区别）

-　制定招聘战略

-　筛选候选人

-　管理招聘面试

-　FAIR面试问题

-　如何择优录用

第二部分：人员管理——举行销售会议

-　举行销售会议的原因

-　如何管理销售团队中不同个性的销售人员

-　如何平衡每一次销售会议的时间与结构

-　使用销售会议计划工具

-　将培训与指导作为关键

-　如何获得团队成员的承诺

第三部分：人员管理——现场指导

-　您所在公司取得销售成功所需的技能

-　最优秀的20%和中间的60%有何不同

-　激发实现结果的不同管理方式

-　为什么现场指导是关键的销售管理职能

-　现场评估工具的多种用途

-　如何进行现场指导拜访

第四部分：个人发展计划

-　成功与员工业绩评估有何联系

-　如何确定所在团队中重点需要改进的方面

-　如何帮助员工认同改进的需求

-　如何制定员工各自的个人发展计划

第五部分：业务管理——激励方案

-　为什么销售薪酬方案至关重要

-　对您的业务对适合的是佣金还是奖金

-　市场和销售角色如何决定激励的构成

-　设计新激励方案的最佳实践

-　激励方案付诸实施前适合测试其有效性

第六部分：业务管理——销售文化

-　文化的组成要素

-　如何确定您当前和预期的文化

-　管理文化变革的原则

-　帮助团队成员培养销售文化的实用步骤

第七部分：业务管理——管道预测

-　漏斗型销售阶段

-　客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置

-　如何评价各种机会，进行准确预测

-　“Real Funnel Tm ”预测工具

-　我如何做，才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%

第八部分：业务管理——销售培训

-　“培训”与“改进结果”的区别

-　销售开发的四大真理

-　如何制定有意义的目标

-　您在实施销售培训计划中的作用

-　如何使销售结果提高48%

专家介绍

张 坚

原思科（中国）副总裁、公共事业部总经理、

原惠普政府事业部总经理

职业经历

2012-2014 思科系统（中国）网络技术有限公司中国区副总裁、公共事业部总经理

2011-2012 CSC（中国）业务发展总监

2006-2010 龙图软件公司 CEO（专注政府资金管理信息化应用解决方案）

2000-2006 中国惠普有限公司 政府及公共服务行业-行业销售总经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职位

1995-2000 中国惠普有限公司 信息产品事业部大客户部经理

1991-1995 美国CalComp公司 服务经理

1982-1991 中石化总公司石油化工研究院、中石化总公司管理干部学院 工程讲师

服务客户

中国惠普、施耐德（中国）、诺基亚西门子（北京）、ABB(中国)、微软（中国）、施乐、ebay，Motorola, 海辉国际、联想集团、神州数码、海尔集团、高德软件、腾讯集团、搜狐中国、中兴通讯、滴滴学院、前程无忧、中国石化总公司，中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，中外运集团，中海集运、中航信集团、一航集团，北方工业集团，中电国际，海航集团，华润水泥，港中旅, 中地海外、中国重汽、东风汽车、北京网通公司，四川电信公司，中国移动，浙江移动、广州移动、江苏移动、温州移动，上海理想等主流企业。