【课程目标】

科学的规避风险，以实现利润的最大化。

掌握账款控制与催收方法

学习从预防入手，防止应收账款变成坏账

针对赊销的客户进行全面信用管理

【课程板块】

一、为何会有赊销，好处和坏处的分析管理的问题

1、为何会产生赊销的应收账款？

1）商业信用的产物

2）扩大企业经营收入的手段

3）竞争激烈下的需求销售费用率

2、赊销的好处与风险分析

1）赊销10大好处

2）赊销的风险

3）逾期账款和坏账对公司运营损失的计算

4）其他。。。。

二、应收账款的管理和实施

1、应收账款跟踪管理法

1）建立合理的应收账款跟踪流程

2）RPM监控发Receivable Portfolio Management

2、应收账款管理工具DSO平均应收账款回款期

DSO=（某段时间内的）平均应收总额÷（某段时间内的）赊销总额×某段时间

1）DSO可以反映应收账款回款的快慢

2）DSO运用：账龄分析表追踪运用

-公司整体VS客户别

三、逾期账款的催收思路和技巧

1、逾期账款的催收思路和技巧

1）逾期欠款原因分析

公司自身管理问题

-相关部门责任不明确，考核不到位

-经营观念落后，盲目追求收入、利润

-企业风险意识低，缺乏足够的风险防范

2、赊销客户分类管理：

1）20/80原理：少量大客户造成大量逾期的管理方式

2）80/20的思考：大量小客户造成逾期账款的管理

3）债务方分析：时间和付款客户的分类管理

-准时付款的好客户：

-略微延迟付款客户：

-常常拖延付款的客户：

-需要恐吓才付款的客户

3、逾期账款催收的信念：

1）企业的命脉，收款完成才是销售完成

2）客户在测验我们容忍力，只有准时付款客户才是上帝

3）追账前的思考：

-客情和生意的持续行

-时间和计划的重要性

4、追账的原则：

1）系统性地跟进

2）展开对话

3）维护赊销声誉

5.1增加追账效果的方法：

1）企业内部开始

2)准备工作，何时开始，与谁接触

3)用何方式，跟进时间

4)最后考虑诉讼

5.2 逾期催收实战演练：

1)快，勤，粘，缠，逼

2)常见托词对应方案：

-已经付款给你们了

-我们正在等着我们的客户给我们付款

-我们没收到发票

-我们这儿正进行改组

-其他千奇百怪的理由？？

四、拖欠的应对方法

1、商业性质的解决办法

1）取消赊销交易；

2）停止供货 / 暂停服务；

3)收取延期利息；

4)收回货物；

5)委托商账管理公司解决拖欠

2、法律性质的解决办法

1）判断是否诉讼？

2）别无他法-诉讼

【老师介绍】

李道忠 营销实战专家

30年快速消费品管理及实战经验，理论结合实战，为国内少有的实战全能型人才，李老师从一线销售人员做起，一路晋升到总经理职务，成绩斐然。

资深经历：台湾工作19年，大陆工作13年的营销管理实战和培训经验

曾经任职的企业有：台湾德记洋行业务经理和训练总监、太古可口可乐(台湾）业务行销总监、康师傅（饮料）华东区总经理、APP集团金红叶生活用纸华东区总经理和业务营运副总、旺旺集团营运 总处处长。