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大客户账款管理与收款策略

  • 开课时间: 2018年11月17日 周六 2018年11月17日 周六 查看最新上课时间
  • 开课城市: 北京
  • 培训时长:1天
  •  
  • 课程类别: 财务管理
  • 主讲老师:李道忠(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 54405
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大客户账款管理与收款策略其它上课时间:

培训对象:

中高层管理者;营销总监、销售部经理、营销人员、财务人员等

培训内容:

【课程目标】

科学的规避风险,以实现利润的最大化。

掌握账款控制与催收方法

学习从预防入手,防止应收账款变成坏账

针对赊销的客户进行全面信用管理

【课程板块】

一、为何会有赊销,好处和坏处的分析管理的问题

1、为何会产生赊销的应收账款?

1)商业信用的产物

2)扩大企业经营收入的手段

3)竞争激烈下的需求销售费用率

2、赊销的好处与风险分析

1)赊销10大好处

2)赊销的风险

3)逾期账款和坏账对公司运营损失的计算

4)其他。。。。

二、应收账款的管理和实施

1、应收账款跟踪管理法

1)建立合理的应收账款跟踪流程

2)RPM监控发Receivable Portfolio Management

2、应收账款管理工具DSO平均应收账款回款期

DSO=(某段时间内的)平均应收总额÷(某段时间内的)赊销总额×某段时间

1)DSO可以反映应收账款回款的快慢

2)DSO运用:账龄分析表追踪运用

-公司整体VS客户别

三、逾期账款的催收思路和技巧

1、逾期账款的催收思路和技巧

1)逾期欠款原因分析

公司自身管理问题

-相关部门责任不明确,考核不到位

-经营观念落后,盲目追求收入、利润

-企业风险意识低,缺乏足够的风险防范

2、赊销客户分类管理:

1)20/80原理:少量大客户造成大量逾期的管理方式

2)80/20的思考:大量小客户造成逾期账款的管理

3)债务方分析:时间和付款客户的分类管理

-准时付款的好客户:

-略微延迟付款客户:

-常常拖延付款的客户:

-需要恐吓才付款的客户

3、逾期账款催收的信念:

1)企业的命脉,收款完成才是销售完成

2)客户在测验我们容忍力,只有准时付款客户才是上帝

3)追账前的思考:

-客情和生意的持续行

-时间和计划的重要性

4、追账的原则:

1)系统性地跟进

2)展开对话

3)维护赊销声誉

5.1增加追账效果的方法:

1)企业内部开始

2)准备工作,何时开始,与谁接触

3)用何方式,跟进时间

4)最后考虑诉讼

5.2 逾期催收实战演练:

1)快,勤,粘,缠,逼

2)常见托词对应方案:

-已经付款给你们了

-我们正在等着我们的客户给我们付款

-我们没收到发票

-我们这儿正进行改组

-其他千奇百怪的理由??

四、拖欠的应对方法

1、商业性质的解决办法

1)取消赊销交易;

2)停止供货 / 暂停服务;

3)收取延期利息;

4)收回货物;

5)委托商账管理公司解决拖欠

2、法律性质的解决办法

1)判断是否诉讼?

2)别无他法-诉讼

【老师介绍】

李道忠 营销实战专家

30年快速消费品管理及实战经验,理论结合实战,为国内少有的实战全能型人才,李老师从一线销售人员做起,一路晋升到总经理职务,成绩斐然。

资深经历:台湾工作19年,大陆工作13年的营销管理实战和培训经验

曾经任职的企业有:台湾德记洋行业务经理和训练总监、太古可口可乐(台湾)业务行销总监、康师傅(饮料)华东区总经理、APP集团金红叶生活用纸华东区总经理和业务营运副总、旺旺集团营运 总处处长。


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