培训内容:
课程大纲:
课程大纲：
前言：
一、银行同质化竞争的今天，你具备（服务、产品）的竞争壁垒吗
二、外资银行理财规划师的能力素质模型
单元一 优秀理财经理内在驱动力
――价值观、自信心、进取心、责任感
1、我是谁
2、从国际经验看理财师定位
3、自我心态的调整和突破
①从被动封闭转变到主动开放
②从点式思维走向扩散性思维
4、做一个负责任的人
①销售职员需要负那些责任 案例说明
②使销售的工作责任变成看得见的指标
5、终生学习——永远保持充电的状态
6、合理安排你的现在与未来
①寻找事业的指南针
②合理地制定目标
③目标因执着而成真
④进行有序的行动规划
7、用感恩的心面对工作
①对顾客怀抱真诚爱心
②滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
③成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难
④在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起
8、用热情打造你的销售事业
①爱上你的销售事业
②销售可以是一生的事业
③有所企图——有野心才有奇迹
单元二 优秀理财经理应有的专业知识
一、个人综合理财实例
1、如何为客户制定生涯理财目标
2、通向财务自由之路
3、人生各阶段的理财规划原则和思路
4、如何做家族财务的诊断与分析
二、组合产品--匹配家族财务需求
1、产品组合的目的
2、如何设计家族财务规划
三、客户心理学和客户服务
1、客户分类分析与沟通方式
①活泼外型客户服务与沟通技巧
②力量型客户服务与沟通技巧
③完美分析型客户服务与沟通技巧
④平和型客户服务与沟通技巧
2、几种不同类型的理财客户心理分析与产品匹配
①活泼外型心理与适合的产品
②力量型心理与适合的产品
③完美型心理与适合的产品
④平和型心理与适合的产品
单元三 优秀理财经理营销技能
一、技能篇
（一）销售之道
1、销售流程再造
2、销售---遵循规律是神
（二）客户开拓—增量拓展与存量深耕
1、增量市场拓展的7件事
2、存量市场深耕的12个突破口
（三）过程控制及技巧运用
1、营造良好的沟通氛围
2、有效提问—发掘客户需求
3、准确有效的产品推介（FABE法则）
4、客户异议处理
5、行动建议
二、习惯篇
（一）理财经理的关键工作（KPI）分析
1、工作如何有效展开
2、高效的一天如何安排
案例分析：花旗银行理财经理一天的时间安排细节
3、理财经理一周KPI
4、理财经理月度KPI
5、理财经理季度KPI
6、理财经理半年、年度KPI
（二）理财经理的提高效能的工具
1、日工作手册
2、周计划、工作量化表
3、客户档案及跟进表
4、量化营销――工具的分析
案例：理财经理活动量工具分析
（三）客户管理
1、客户分类管理
① 贵宾客户、潜在贵宾客户、客户类
② 客户资料的完善与分析
③ 建立客户档案，持续跟进
案例：客户档案资料表的运用、分析
2、客户服务与关系管理
①细分客户心理3步骤
客户心理认知
让客户忠诚三步曲
树立培养终身客户的意识
②优质服务的两大标准
客户服务的层次
优质客户服务的标准