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个险销售人员

课程背景

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。
本课程，就是要让销售队伍针对年金产品，学到更多的专业知识，提升对国家各项政策解读的能力，让队伍在“客户需求分析，年金险观念导入，产品卖点提炼、销售技能飞跃”等技能维度，进行全面提升，为抢占年金险市场做好准备。

课程目标

● 引导学员正确认知的年金配置观念，并掌握一套行之有效的年金险配置方法
● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握年金险配置的方法
● 落地本公司年金险产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化

课程大纲

课程大纲
第一讲：年金险销售价值和意义
一、销售能力跃迁的阶梯
1. 综合保险方案设计
2. 玩转保险产品魔方
二、目标客户群跃迁的阶梯
1. 小康客群—中产客群—高净值客群
案例：客户成长跃迁案例
三、家庭周期营销价值挖掘
1. 人生的七张保单
2. 客户生态系统多样性建设
四、几何收入增长的唯一途径
1. 收入公式解读
收入=保费*佣金率*件数
案例：绩优高手收入模型解读

第二讲：年金险市场分析与判断
一、年金险市场增长数据剖析
二、年金险市场发展趋势研判
1. 中国利率走势研判
2. 中国家庭收入发展趋势研判
3. 中国家庭结构变化带来的市场机遇
三、年金险市场年度发展规律
1. 中国储蓄市场的年度变化规律
2. 老百姓家庭开支预算年度规划

第三讲：年金险目标客户及需求点分析
一、从家庭生命周期看
1. 初为人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——养老金需求
3. 空巢人群的需求——资产传承需求
二、从性别及职业看
1. 已婚女性——婚姻资产有效管理
2. 企业主及高管——家庭财富管理及传承
三、从客户性质看
1. 老客户加保——信任是大额交易的基础
学员呈现及点评

第四讲：年金险卖点深挖
一、教育金卖点深挖
1. 期望
2. 代价
3. 来源
案例：张小宝的求学之路
工具：《三角图》
二、养老金卖点深挖
1. 收入
2. 支出
3. 缺口
案例：晚年的现实
案例：养老的真相
工具：《剪刀差图》
三、财富管理卖点深挖
1. 投保人
2. 被保险人
3. 受益人
4. 保险人
案例：张靓颖与冯柯
案例：侯耀文遗产案
工具：《逻辑图》

第五讲：年金险销售攻略
一、感性导入，建立认知
1. 导入正确购买保险
2. 导入家庭财富普尔图
3. 如何导入投资房子不如投资年金险
训练：情景演练观念导入
工具：《观念导入话术》
二、理性思辨，达成共识
1. 高昂的教育金花费
2. 高昂的养老金花费
3. 多样性的投资可能
训练：情景演练观念沟通
工具：《观念沟通话术》
三、模拟场景，预演未来
1. 客户分类
2. 保额计算
3. 理念导入
4. 异议处理
研讨：常见年金险异议处理话术
训练：情景演练场景描述
工具：《场景描述话术》
四、有效评估，明确需求
1. 普通客户：强制储蓄案例（养老+教育）
2. 中产客户：资产配置案例（家庭资产普尔图）
3. 高净值客户：法商案例（婚姻法、继承法、税法）
训练：需求案例演练
五、制定方案，马上行动
训练：年金险销售方案（抽签定客户情况）