大零售时代商业银行营销新策略其它上课时间：

分行行长、支行行长，网点行长，优秀客户经理

课程背景

作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!
■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

课程目标

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户最喜欢的方式营销客户；
掌握快速让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；

课程大纲

一、从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级
1、 零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2、 理性营销与“从心”营销的典型区别
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
3、 “我不需要”——推销员的无限悲剧
【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
4、 “从心”营销的核心理念——“攻心为上”
【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
5、 “攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力

二、客户营销的两大基本原则转变
成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
? 传统保险营销技巧害我们有多深？
? 成交为王的背后我们损失了多少客户？
? 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
? 如何让客户快速认可你
? 如何结合客户实际情况讲解产品利益
? 如何有效利用礼物
? 如何让客户有更好的营销体验
【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例

三、互联网思维的金融运用与案例解析
提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？
1. 如何以点破面，完成批量与深耕营销
【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
【案例分析】：“民生银行小微营销圈地策略”
2. 如何放大客户的成交价值
【案例分析】：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”
3. 如何与客户形成利益共同体
【案例分析】：“建立商户联盟之后的多赢局面”
4. 如何结合政策方向带领客户转型升级
【案例分析】：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案”
5. 如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式
【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步
6. 如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向
【案例分析】：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”
【讨论】中国的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜国家准备怎么玩！

互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。