双赢销售谈判技巧其它上课时间：

销售经理、主管、代表，大客户经理，客服经理

课程收益：

知晓双赢谈判的理念、价值，以及作为优秀谈判者者应具备的能力，赢得信任，营造“双赢“感觉
知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用
学会谈判的技巧，包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等

课程大纲：

第一模块：认识“双赢谈判”（约2小时）
学习目标:  
 了解“双赢谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质 
 学习正确的谈判理念和双赢思维。 
 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念 
 体验式的游戏“热身”；引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
 何为谈判 谈判运用的场合 谈判的双赢思维 
 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢 
 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向 
 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识 
第二模块：谈判的力量与策略分析（约2小时）
学习目标:
 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量” 
 运用“力量分析工具”量表 
 学习“造势”的各种力量调整法 
 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维 
 常用的谈判筹码例证分析 
 采购方常用的力量有哪些 
 销售方常用的力量有哪些 
 如何造势  
 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 
 思考讨论:我方和对方的所有筹码 
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 
第三模块：谈判步骤（一）——谈判前的准备（约1小时）
学习目标: 
 会谈判前的“谈判清单”， 
 能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略” 
 分析基于表面立场背后的“利益” 
 确立日常谈判目标的设立方法和原则 
 建立成功谈判的准备清单 
 “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习） 
 通常双赢谈判,我们预先需要准备什么 预设的底线是什么  
 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具” 
 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 
 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益” 
第四模块：谈判步骤（二）——提案与引导（约2小时）
学习目标:
 学习提案的框架结构和话术 
 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 
 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
 目标导向的提案之成功要素 
 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） 
 站在对方角度思考提案 
 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙 
 有理有据的专业提案 
 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练 
第五模块：谈判步骤（三）——讨价还价（约3小时）
学习目标:
 学习讨价还价的原则与战术技巧 
 掌握“有条件让步”的方法技巧 
 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招 
 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 
 讨价还价的原则 
 让步的技巧和艺术 
 谈判桌上的推挡功夫 
 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 
 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨 
 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) 
第六模块：谈判步骤（四）——推进协议（约1小时）
学习目标: 
 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 
 掌握僵局/异议/圈套等问题应对 
 推进谈判收尾的技巧 
 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法) 
 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 
 确认协议 
 把面子留给对方,里子留给自己 
 DESC异议处理谈判技巧演练 
 集体谈判决策案例演练 
第七模块：谈判实战技巧与综合演练（约1-3小时）
 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式 
 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 
 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练 
 企业实战谈判案例模拟演练 
 行动改善计划 

讲师介绍：

博课网资深讲师，顾问
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
22年销售管理和13年培训咨询经验

学员评价：

“Linda 的谈判课程是我加入百胜十年以来听过的最实用的课程，建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的