价值销售Ⅰ：顾问式销售其它上课时间：
培训对象：
B2B大客户销售团队，任职2年以上的销售成员
培训内容：
课程收益:
掌握顾问式
销售的关键流程和技巧
课程大纲:
第一天
课程第一篇：重新认识复杂
销售
1.专业
销售与普通
销售区别
2.复杂
销售必须遵守的军规
3.大项目
销售的能力模型
4.购买流程与
销售流程分析
5.复杂
销售赢单的关键要素
6.问题规划：痛苦链的建立
7.愿景准备：目标库的建立
8.大项目
销售成功的公式
第二篇：顾问式
销售方法论
第一章：约见客户
9.新方案如何激发客户的兴趣
10.为什么客户不见你
11.常见的错误约见理由
12.正确的商业理由才能见到客户
13.设计客户约见脚本
第二章：承诺目标
1.
销售拜访目的最终是什么
2.什么是承诺目标
3.如何设计承诺目标
4.为什么要不到承诺目标
5.利用承诺目标控制客户采购流程
第二天
课程第三章：建立信任
1.
客户关系的内涵
2.如何判断客户是否信任你
3.利用专业形象建立信任
4.利用专业能力建立信任
5.利用共通点建立信任
6.利用利益关心建立信任
第四章：需求挖掘与目标识别
1.找到公司的客户定位
2.
销售谈话的流程构建
3.客户采购目标的识别
4.客户成功故事引导
5.提高客户的风险意识第五章：创建客户愿景构建价值
1.目标与期望能力连接
2.用业务场景展示能力
3.什么是真正的优势
4.从哪些方面体现公司的优势
5.体现产品的优势的三步法
6.与客户一起构建价值
7.目标扩展与方案梳理
8.‘汇报’业务场景结构
9.拜访后邮件设计
第六章：缔结合同
1.承诺类提问与顾虑类提问
2.购买信号
3.异议处理技巧
培训师介绍：
资深
销售培训师
顾问式
销售的实战派专家，顾问式
销售的倡导者。
客户沟通专家
《
销售与市场》专栏作家
《商界评论》特约撰稿人
著作：
畅销书《纵横》的作者，本书是中国第一部顾问式
销售小说，根据作者多年的
销售经历和培训经验，真实的反映了顾问式
销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式
销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式
销售的经典教科书。
工作经历：
从事
销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国
销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。
作为
销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的
销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的
销售策略和系统的顾问式
销售方法运做过很多经典案例。
作为培训讲师，崔建中先生深谙
销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的
销售实践。更重要的是，崔先生将
销售理念、方法在自己的
销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的
销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的
销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的
销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
培训风格
吹糠见米，直指人心
逐本求源，由道入术。而不是简单的
销售经验宣讲
源于讲师实践、举案学员案例
体系化、系统化的
销售方法；将
销售体系、
销售流程、
销售技巧与
销售工具有效的融合在一起
一切从实战出发，把赢单作为培训的终极目的
根据行业特性定制的培训内容
【样板客户】
部分培训与咨询客户摘录
航天信息集团：
著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其合作开发了《航信专业
销售技巧》、《ASS情景式
销售》、《解决方案式
销售》和《大项目策略
销售》等课程。有效帮助其员工实现了
销售的能力提升
中国移动河南分公司
配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司
客户关系管理》、《移动信息化
销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B
销售能力
山西安泰钢铁集团
山西著名的煤焦、钢铁集团，承接了其《安泰
供应链管理优化》咨询项目，帮助其改善了整体
供应链的关键环节，大大提高了安泰的物流效率，节约了自己成本。
浪潮集团
重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及
销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销 渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及
销售、售前、
销售管理等内容。真正将顾问式
销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。
其他典型客户
中国联通安徽分公司
中国联通河南分公司
美的集团
中国农业大学MBA
北京二商集团
湖南有色重机集团
深圳键桥股份
四川宏业软件
伦嘉集团
…………………..
[核心课程]
课程类别 课程名称 课时 课程简介 学员对象
五重奏
核心课程 作战图：
客户导向的解决方案
销售 3 1天
销售方法论，包含
销售思想、
销售流程、
销售技巧和
销售工具 大客户经理、有经验的
销售人员、售前技术人员、
销售总监、
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