价值销售Ⅲ：销售教练与管理其它上课时间：

销售总监、销售部经理、销售团队领导者

培训受众:

销售总监、销售部经理、销售团队领导者

课程收益:

让销售管理者或“师傅”学会采用“教练技巧”来辅导和管理下属，复制优秀销售

课程大纲：

第一天
课程第一篇：课程导入
1.案例分析：如果是你该怎么办
2.销售管理经常遇到的困难分析
3.从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
4.销售绩效的来源分析
5.销售流程的成熟度分析
6.五种常见的销售经理
第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
1.指令式管理对训练式开发
2.销售教练：业绩腾飞的原动力
3.开发式训练的辅导原则\辅导内容第二章：开发式训练模型
1.开发式训练的基本原则
w融洽关系、确立训练目标、交换意见、分析障碍、寻找解决办法、付诸行动
w第三章：反馈
w反馈才能改善
w为什么不愿意反馈
w评价式反馈与开发式反馈
w开发式反馈的原则、技巧
第四章：多场景下的开发式训练
w自我\销售会议\同事\销售现场\远程训练
第五章：制定并训练计划
w准备和跟进、训练的时间分配、形成长期的机制、为每个销售制定计划、推动计划执行
w计划模板

第二天
课程第三篇：控制销售执行
1.客户怎么买
2.销售流程关键模块分析：绿表
3.销售策略关键要素分析：蓝表
4.销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
5.如何与销售分析和讨论订单
6.案例分析
第四篇：销售业绩管理
w如何制定销售目标
w考核体系的制定
w用绩效看板分析销售
w业绩考评的五个方面w预测销售目标实现率
w业绩评估
w业绩面谈模型
w不同水平的销售人员的面谈模式
w工具模板
w课堂训练
第五篇：销售支持
w需要制作哪些销售支持工具
w销售组织分析
w销售管理工具设计

培训师介绍：

  崔建中
实战销售管理专家
原浪潮集团产品市场部总经理
原用友集团大客户经理
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》、《通关》的作者，其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。
服务客户
宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、农业银行山西分行、中国联通、亿阳通信、美的集团、太平洋保险、北京二商集团、日本堀场精密仪器、北京慧点软件悉地国际、凯士比泵业、报喜鸟集团、腾远设计等