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狼性营销—狼性心态与销售精英训练营

  • 开课时间: 2016年6月23日 周四 2016年6月24日 周五 查看最新上课时间
  • 开课城市: 广州
  • 培训时长:2天
  •  
  • 课程类别: 销售管理
  • 主讲老师:郭楚凡(查看该老师更多课程)
  • 课程编号: 45243
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狼性营销—狼性心态与销售精英训练营其它上课时间:

培训对象:

总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员,尤其业务副总经理带领管理干部等

培训内容:


【课程背景】                                                                                  


与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!
  如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖给一流的市场。


【课程收益】                                                                                  
●转变思维,积极进取,勇敢面对挫折,不断改进,直至成功
●训练我们的销售经理进行销售潜能深化,深刻领悟电气顾问式销售之精髓
●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
●全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格
●使学员具备正确的心态与素质,掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
●掌握客户抱怨及投诉处理技巧,全面提升客户经理客户关系维护技巧
●缓减员工压力


【授课特点和风格】                                                                                


郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。


【课程大纲】                                                                                
一、狼性心态:狼性销售精英九大成功密码
1、成功是因为态度!--成功的思维方式(态度)
2、我是我认为的我—思维方式决定结果(思维)
3、我是一切的根源!--无积极不成功(原因)
4、不是不可能,只是暂时还没找到方法--永不自我设限(方法)
5、山不过来,我就过去--要想成功,先要改变自己(策略)
6、决心决定成功--我一定要,我就一定能(决心)
7、天助自助者--越努力越幸运(机会)
8、太棒了--永远积极主动(韧性)
9、每天进步一点点—积小胜为大胜(行动)


二、狼性修炼:成为优秀的销售经理
1、销售经理的自我认知
2、如何为自己而快乐的工作呢
3、优秀销售经理的标准
练习:百问不倒


三、狼性准备:精心准备——是狼就得准备
1、心智准备:愿不愿与敢不敢
目标:从“心”解决员工的原动力问题
注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
2、知识准备:懂不懂与透不透


◆营销知识:弗洛伊德与营销实践
◆客户心理:AIDMAS理论
◆商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
即时训练:人生三件宝
目标:解决员工的专业性问题
注明:专业就是一针见血
3、技巧准备:会不会与熟不熟
◆自我管理 客户管理
◆沟通技巧 谈判技巧
目标:让员工明白,会比懂更重要
注明:纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、电气客户开发:打开局面有方法
◆开发:十种经典开发策略
◆筛选:不是“MAN” 靠边站
讨论:销售人员具备什么最重要
讨论:如何开拓电气客户最快
6、实战演练1:制定电气客户拜访准备表
7、实战演练2:制定电气客户拜访工具箱


四、狼性拜访:激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
◆问—销售变被动为主动
◆听—获得信息拉近距离
◆说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
◆软化强势的“曹操”
◆激发内隐的“诸葛”
◆逼迫和蔼的“刘备”
◆扇动外化的“张飞”
演练:问、听、说的交流沟通技巧
6、实战演练3:应对不同性格的电气客户


五、狼性挖掘:探寻需求——掏空客户内心
1、客户已经使用电气。一剑封喉,挖出客户需求:NEADS
2、客户没有使用电气。四步递进,创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation   -背景问题—扫描进攻方向
◆Problem    -难点问题—确定进攻方向
◆Implication –隐含问题—伤口撒盐,扩大痛楚
◆Need        -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
2、实战演练4:有效挖掘电气客户需求
3、穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
4、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例:创造需求的买眼镜故事
讨论:如何消除客户的防备心理


六、狼性呈现:呈现方案——挑起电气客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:电气方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点:客户貌似喜欢特点
◆A-优点:客户天生敏感差异
◆B-利益:客户最终在乎利益
◆E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标:引发客户幻想
5、实战演练5:一句话有效介绍电气产品或方案


七、狼性排疑:异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀五步——异议处理模型LSCPA
细心聆听—听清抱怨事实
分享感受---拉近心理距离
澄清异议----解除客户疑虑
提出方案--具体解决问题
要求行动—求的客户认同-
案例:身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
讨论:当客户指责你时,你该如何处理
4、实战演练6:电气客户常见三类异议有效应对


八、狼性成交:谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素:时间、地点、双方、策略
2、谈判策略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价

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