1.顾问式销售概述
?顾问式销售的几个基本概念
?理解客户的观点
?需求：如何引导客户认清他们的现状
?问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望
?利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
?销售行为与购买行为
?寻找销售最佳机会点
?关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
?卖价值而不是卖产品
?从产品销售到方案销售
?业务需求和价值定位
?SPIN技术
?FAB法的运用
?销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
?交易分析和“漏斗”管理
?目标制定和时间管理
4.客户管理与购买循环
?对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
?客户管理的实际操作
?多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
?如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
?销售代表的决策与VS客户的决策
?发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
?建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练

课程主讲

张老师Richard
复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

王老师
王老师是高级工程师MBA，供应链、采购、物流、运营管理等领域专业讲师和咨询顾问。
工作经历：1992年毕业于机械设计与制造工艺专业，近二十年的企业供应链管理经验，曾供职深圳华为公司、香港ASM自动化设备公司等企业，担任机械设计工程师、采购部经理、供应链总监等职务，具有比较丰富的实际工作经验和理论基础。
专业领域：中国物流工程学会供应链管理专业委员会理事，国内较早从事供应链管理与企业信息化工作的专业人员。对企业的组织运作、流程优化、供应链管理体系、企业ERP管理及信息化解决方案有深入的研究，并发表过专业文章。
王老师的特长：根据企业经营实际情况，结合市场环境和行业特点，深入剖析企业运营管理中的具体问题，从组织、计划、流程、绩效等多个侧面导入企业规范化管理系统，并以大量商业案例和企业管理发展实践为基础，进行针对性较强的课程培训，或者咨询方案，解决企业发展历程中的真实焦虑和困惑，提供最佳实践，为企业的基业长青保驾护航。
研究领域：企业组织运作、供应链管理、采购管理与成本控制、管理流程优化、企业信息化规划、企业ERP管理与实施、精益生产等。