课程前言
一个
销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成
销售经理、
销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个
销售部门的业绩却下滑，为什么呢 您的企业是否存在这种问题呢
销售高手提升到
销售管理者，到底发生了哪些变化 如何正确定位
销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力
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课程目标
1. 作为
销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办
2. 什么样的人才适合 应该如何挑选
销售人员
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察
4. 如何培养业务员 有哪些方法
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办 还要去辅导业务员吗
6. 作为
销售主管，我应该有自己的
销售任务吗
7.
销售业绩该如何抓
销售主管做些什么工作才能真正提升业绩
8.
销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏 不好管理，怎么办
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩
10. 如何与下属相处 该严厉还是宽容 慈不掌兵还是爱兵如子
11. 业绩竞赛对
销售人员似乎没什么效果，怎么办 如何去激励
销售人员
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课程大纲：
第一篇：
销售主管的工作与角色定位
◆ 分享：“兵王”转换成
销售主管的角色转换之心态转换
◆
销售管理者管什么――管人理事
◆
销售管理者的八大职责
◆ 案例研讨：这样的干部如何管
◆ 增加目标任务量
◆ 找事：给他找毛病
◆挖坑：把他调到其他区域
◆创造紧迫感
◆
销售主管角色转换
◆
销售管理5要素
第二篇：
销售业绩才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水来
◆讨论：
销售队伍规模大，业绩就高吗
◆如何瓜分
销售王国
销售组织规划与设计
◆如何构建
销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范：任职资格 岗位职责 任职考评
◆案例：我的“头”怎么这么多
◆分享： 业绩改进计划PIP
◆利用关键指标设置控制提升业绩；
◆以专业化营销指引
销售方向（STP）
◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的
销售套路及技巧）
第三篇：
销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”
一、
销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种
销售人员适合你
不同产品
销售，要选用不同类型的人-- 效率型
销售人员和效益型
销售人员
2. 到哪里去找合适的人 --正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试
销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适
二、
销售人员的辅导
1.
销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、
销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀
销售人员
1. 为什么优秀
销售人员要走
2. 如何留住优秀人才
五、
销售过程、客户管理
1. 如何破解
销售人员管理难题
销量没办法提升，怎么办
优秀
销售员太少，怎么办
销售人员一走，客户也带走了，怎么办
销售人员出去，到底干什么了，如何监控
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的 --客户资料的管理
4.
销售报告的利与弊
销售日报还要吗 如何解决
第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
◆案例：
销售状元机制
2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
◆案例：
销售人员的的典型薪酬福利方案
◆故事：谁出鱼翅钱
3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
◆案例：团队刺头方案
4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错 ”的思想)
◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
◆案例：什么时候员工会有冤气 怨气 赌气 泄气
7、理想环境七：没有规矩，不成方圆
销售团队的高压线
◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
◆理想环境之八 家里最好
◆案例：
销售团队办公室――我们的看板文化
8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论
◆如何批评下属--批评下属的标准动作
第五篇：刺激
销售业绩增长---
销售
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