飞跃：一线销售经理特训营其它上课时间：

适合B2B企业准备晋升或刚晋升、面向一线销售人员的销售经理/主管等

课程费用：8800元/人
课程对象：适合B2B企业准备晋升或刚晋升、面向一线销售人员的销售经理/主管等
项目收获
1、通过专业测评了解自我与他人，提升沟通客户以及辅导下属的效能
2、掌握大客户需求挖掘、关系维护的方法与技巧，增加大客户产能
3、掌握销售商务谈判的流程、策略与技巧，促成业务并增加企业利润
4、掌握销售人员激励、辅导等关键方法技巧，提升销售团队的士气与业绩
5、加入班级圈子、拓宽行业视野、汲取他人经验，跨界连接、积累人脉资源
项目概要
从销售精英到销售管理者的飞跃
一线销售经理直接带领销售人员打仗，对公司业绩达成具有非常重要的影响。从业务到管理，一线销售经理需要从“单打独斗”向“带兵打仗”的转型飞跃，在带兵打仗的过程中，他们常常遇到这样一些问题——
如何将自己积累的销售经验有效传承给下属
如何使销售团队保持激情，有效应对各种压力与挑战
如何在销售中知己知彼，拿下大客户
针对以上问题，我们特邀实战销售管理专家，与我们一同分享《飞跃：一线销售经理特训营》，本特训营着力解决销售精英从单打独斗到带兵打仗的转型飞跃，大客户顾问式销售、双赢谈判的能力以及销售团队的激励与辅导，是一线销售经理不可获缺的核心能力，特训营针对其最迫切而核心的关键技能进行项目设计，务求让学员在最短时间实现自我突破，立竿见影提升团队销售业绩！
项目特色
1、权威专家团队：由原GE、强生、赛诺菲等500强企业十年以上销售管理实战经验的讲师团担纲，效果保障；
2、阶段循环学习：分阶段式学习，每个学习阶段后布置实战作业，在实际运用中理解领悟、下阶段回炉探讨共同提升；
3、学习高效转化：大量运用角色模拟演练、案例分析研讨等方式进行训练，边学边练，学完即能用；
4、专业测评工具：运用DISC等专业测评工具，帮助了解自我与他人，知己知彼百战不殆；
5、同学圈子人脉：采用班级化方式运营，课前课中课后配套系列精彩活动，构建同学友情关系，课后共创学习持续提升。

课程大纲：

第一阶段实战课堂：《走进大客户内心的顾问式销售》
课程目标：
1、了解顾问式销售的整体框架：找对人、说对话、做对事
2、了解大客户的分级管理和发展大客户的五个阶段
3、掌握顾问式销售技巧的关键步骤
4、掌握大客户沟通技巧，走进大客户的内心世界
5、明确如何进行顾问式长期管理和服务，掌握有效处理大客户冲突的方法

课程大纲：

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【第一部分】找对人
一、谁是我们的目标大客户（全班讨论、小组讨论）
1、如何找到我们的目标大客户
2、大客户的分级管理
3、发展大客户的五个阶段
二、针对大客户需求的顾问式销售技巧（案例分析、角色演练）
1、什么是顾问式销售技巧
2、顾问式销售技巧的关键步骤
（1）探索：
①通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求
②通过特征转换联结产品与大客户的需求
（2）提议：提供双赢的解决方案
（3）行动：用实际行动落实承诺
（4）确认：确认大客户满意度
3、顾问式销售技巧实操练习和点评
【第二部分】说对话
三、知己：我的“风格”我做主（个人测试、小组讨论）
1、了解行为风格，从了解自己开始
2、现场DISC行为风格测试
3、分析和解读测评报告
4、学习DISC四个剖像的行为风格特点
5、从DISC测评报告中发现和了解真正的自己
四、知彼：走进他的心（录像观察、游戏、案例分析）
1、通过游戏了解DISC四个剖像在沟通中的优势和短板
2、了解不同行为风格在压力下的表现
3、尝试从不同的行为特点分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：视频解析
6、知彼第三回：个人练习，分析你的大客户
五、没有不好沟通的人，只有不善变通的沟通者（小组讨论、角色演练）
1、跟不同类型大客户的沟通，从改变自己开始
2、讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通
3、小试牛刀：尝试在生活琐事的沟通中变通
第一阶段实战课堂：《走进大客户内心的顾问式销售》
【第三部分】做对事
六、对大客户的长期顾问式管理和服务（全班讨论、有效讲解）
1、资源盘点和资源投入
2、如何对大客户进行长期管理
3、哪些行为能够体现对大客户的优质服务
4、出现冲突时如何处理大客户的异议
（1）为什么会出现冲突
（2）常见的客户异议有哪些
（3）处理客户异议的技巧和步骤

【第四部分】打开一扇门，走进大客户的心
七、综合练习（角色演练）
1、案例演练：设定四个不同的话题，结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习
2、复盘，点评
八、“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地（个人练习）
1、个人练习：我的重点大客户网
2、自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划
3、课程总结
第二阶段实战课堂：《双赢销售谈判技巧》
课程目标：
1、陈述谈判前的全方位思考　　　2、熟悉不同阶段的谈判技巧
3、学会判别谈判者的风格　　　　4、掌握谈判中察言观色的五个原则

课程大纲：

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一、谈判要领
1、引言
2、什么是谈判
3、衡量谈判的标准
4、谈判的三个层次
5、阵地式谈判和理性谈判
6、双赢谈判金三角
二、谈判的准备阶段（一）
1、引言
2、成功谈判者的核心技能
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
三、谈判的准备阶段（二）
1、引言
2、谈判中的角色以及策略的制定
3、如何设定你的谈判底线
4、怎样拟订谈判议程
5、如何营造良好的谈判氛围
四、谈判的开始阶段（一）
1、引言
2、专业的行为表现
3、案例学习：汤姆的一天
4、专业形象帮助你取得谈判优势
5、开始谈判应注意的问题
五、谈判的开始阶段（二）
1、引言
2、如何判别谈判气氛
3、怎样解读对方身体语言
4、怎样提出建议
5、怎样回应对方的提议
六、谈判的展开阶段（一）
1、引言
2、展开谈判时将遇到的障碍及对策
3、如何破解对方战术
七、谈判的展开阶段（二）
1、如何面对不同类型的谈判者
2、如何建立自身的谈判优势
八、谈判的评估调整阶段
1、引言
2、将面临的困难和解决方法
3、如何强化自身的优势
4、如何削弱对方的优势
5、掌握适度让步策略
九、谈判的达成协议阶段
1、引言
2、达成协议阶段应注意的问题
3、如何选择结束谈判的方式
4、如何攻克最后一分钟犹豫
十、成功谈判技巧（一）
1、引言
2、有效地处理对方的拒绝
3、如何有效地拒绝对方
十一、成功谈判技巧（二）
1、引言
2、探测的技巧
3、语言的技巧
4、电话谈判的技巧
5、对付不同谈判者的技巧
十二、如何判别谈判者的风格
1、引言
2、谈判的四种风格
3、优秀谈判人员的特质
4、课程总结
第三阶段实战课堂：《销售团队建设与管理》
课程目标：
1、熟悉最佳销售团队的基本特征　　　2、掌握销售团队的激励方法
3、帮助您建立亲密的工作关系　　　　4、建立双S立方体氛围管理模型

课程大纲：

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一、破冰:王凯的烦恼
1、罗宾汉的团队管理
2、销售管理者常见的问题
3、销售