课程背景

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？

新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

课程大纲

导言：解决方案销售流程

大客户销售面临的挑战和机遇

大客户销售与交易型销售的关系与区别

大客户购买阶段与购买行为分析

与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程

定义关键销售技能

第一章：拜访前的计划与研究

定义客户的业务挑战“痛”

建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、

采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

互联网时代下客户购买行为的变化

微营销专家的新角色定位

制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

第三章：客户拜访框架设计与执行

制定拜访目的和拜访前的准备

与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架

会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话

判断购买能力与协商引荐高层

第四章：构建客户购买构想

解决方案必须等同于购买构想

定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）

确立差异化竞争能力优势：差异化网格

买方业务挑战诊断与卖方能力匹配

六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定

拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件

第五章： 控制客户购买周期

让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

基于价值的购买：价值验证模型与成功标准

成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

销售机会详细评估工作表

第六章：谈判与结案

采购策略与谈判策略

准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单

结语： 全新的开始

销售人员的行动计划

销售经理的行动计划

培训师介绍：

易斌老师——国内知名的企业人才培养体系构建专家

全球解决方案销售高级认证教练

英国RTC人才量化管理分析师

中国首批柯氏四级评估中文认证评估师

国内知名的企业人才培养体系构建专家

暨南大学工商管理硕士学位

中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

实战经验►

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现；

   服务客户►

  迈瑞医疗、框架传媒、Spirent思博伦、白云电气集团、中国电信／移动政企事业部、立信集团、TüVRheinland莱茵、Nuscience帝凯维、飞利浦照明、英国豪迈、雅居乐地产、千江集团、金域医学检验、三七游戏、华斯度、中国人保财险、平安银行金融科技、腾讯云、苏宁云商、光华科技、哲能精密、有方科技、中通服邮电学院、中信银行信用卡中心、湖南傲派自动化、广州中浩控制、中联重科等