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课程收益
?如何找到企业的目标市场，确定客户群；
?梳理/输出企业销售流程，拿单不再凭感觉，而是靠流程；
?客户关系建在公司层面，而非个人；
?梳理销售激励方案，植入销售狼性DNA；
?总结：构筑力出一孔的营销模式；
课程背景
华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
企业销售常见的问题
1.对客户定位不清晰，找不准大客户
2.跟客户的关系没有建设起来，信息来源于外部，缺少关键资料
3.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维
4.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
5.优质客户一人掌握，客户信息风险高
6.项目没有竞争优势，对手抢单
课程逻辑
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
1.如何找到你的目标市场
a.够不到的市场是毒药
b.可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系
c.谁是你的目标客户
2.如何确定目标客户
a.目标客户的特征
b.华为公司如何选择目标客户
c.做市场的佐罗圈思维
3.如何做客户的划分
a.按行业划分还是按规模划分
b.不同客户群体的特征
4.不同的客户群用什么样的销售模式
a.ToB，To小B，ToC客户群之间的区别
b.不同客户群之间的组织结构和考核差别
c.不同销售模式之间的区别
d.如何围绕不同的客户群构建销售模式
销售流程1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
a.没有管理过的流程就像黑箱子
b.从管人和管事两个角度来管理销售流程
c.管事：销售流程是否清晰
d.管人：人员积极性是否足够
2.大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
a.销售线索从哪里来
b.客户的痛苦如何挖掘
c.如何针对不同的客户使用销售工具
d.针对不同的项目情况如何设定销售策略
3.流程管控销售进度
a.决策人如何通过项目流程表管控销售
b.如何做销售目标预测
c.如何通过流程管理提升销售目标达成率
d.决策人不要听销售故事，要看数据
4.重大销售项目怎么高效管理
a.如何定义公司的重大项目
b.重大项目的跟进策略
c.如何用周报管控销售重大项目
第二天客户关系1.为什么一定要构建销售系统
a.如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
b.不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
c.如何解决客户信息流失的问题
d.怎么实现销售的团队化作战
2.客户关系基础
a.为客户服务，是华为存在的唯一理由
b.客户线/销售的核心工作和价值是什么？
c.客户关系特征3步走
d.什么是客户关系，客户关系有哪些特点
e.标杆客户关系框架
f.中大颗粒度销售有哪些特点？
3.普遍客户关系
a.普遍客户关系基本概念
b.重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
c.普遍客户关系之常见的文体活动类型
4.关键客户关系
a.关键客户关系基本概念
b.关键客户关系之定义与价值
c.思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
d.关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5.组织客户关系
a.组织客户关系基本概念
b.优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
c.组织客户关系四要素及其活动形式
销售激励1.销售激励最佳实践分析
a.标杆公司如何做销售激励
b.标杆公司的销售激励原则
2.针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
a.销售激励的手段有哪些
b.如何做好精细化提成制
c.不同的销售的激励方法的优劣点分析
3.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
a.如何针对销售系统设计组合激励手段
b.针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4.物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率
a.物质激励手段与非物质激励手段
日期时间活动专家第一天上午（09:00-12:00）08:55-09:15
主持人启动+介绍专家
肖克09:15-10:30
定义客户模块
10:30-10:45
茶歇
10:45-11:40
定义客户模块
11:40-12:00
答疑互动
下午（14:00-17:30）14:00-15:30
销售流程模块
15:30-15:45
茶歇
15:45-17:10
销售流程模块
17:10-17:30
答疑互动+案例讨论（作业）
晚上（19:00-21:00）19:00-21:00
案例分析+思考
第二天上午
（09:00-12:00）
09:00-10:30
客户关系模块
韦东10:30-10:45
茶歇
10:45-11:40
客户关系模块
11:40-12:00
答疑互动
下午（14:00-17:30）
14:00-15:30
销售激励模块
肖克15:30-15:45
茶歇
15:45-17:00
销售激励模块
17:00-17:30
课程总结回顾
肖克
23年华为经历
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
原华为投标部部长
原华为某国家副代表、大客户系统部长
讲师简介
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
专业领域
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
韦东
20年华为经历
前华为大学金牌讲师
前华为某系统部部长
前华为某大国代表处公共关系部长
前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
讲师简介
韦东老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。
利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，韦东老师一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号，2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
李金城
徐周
李良德
高圣皓
张珂
黄道雄
甘建荣