用好渠道、提高转化：活动闭环快销策略与销冠楼盘案例实战其它上课时间：

• 2021/7/24至2021/7/25 三亚

1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。

课程背景
活动营销已成为房地产营销的标配和刚需！
先旺丁、后旺财！如何旺场？
有流量、无销量！如何旺销？
活动营销如何激活案场和渠道拓客？
活动营销如何做到低成本高成效极致性价比？
一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式！
一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法！

课程大纲

一、活动营销：房地产营销刚需和标配
?案例：江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。

二、策划活动闭环快销
1、活动营销四大原则
●目的性
●计划性
●高执行力
●可衡量性
2、打造活动营销三大关键力
●吸引力
●传播力
●销售力
3、活动营销基本类型和模式
1）四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段
●事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式
●节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式
●暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式
●促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形式
2）大事件+小活动营销思路
●大事件做“势”影响力
●小事件做“市”人气
●大事件+小活动营销思路

三、营销活动策划实战技法解析
1、活动策划切入的四个角度
●从楼盘的精气神切入
●从项目自身优势切入
●从客户的关注和需求切入
●从开发商自身资源切入
?案例：一座科技馆，撬动全城教育机构！
2、营销活动推广4式
●好的文案是最好的推销者
●精准化投放，互动式营销
●社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量
●抓住时间窗口，进行饱和攻击
?案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套！
3、营销活动执行6大细节点
●氛围营造
●动线合理
●销售植入
●信息互通
●细节把控
●回访跟踪
四、营销活动赋能渠道拓客篇
1、认识渠道
●渠道误区
●会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
●渠道的发展与融创渠道的精髓
2、组建渠道
●四个充分了解是组建自建渠道的前提
●适合中小开发商的三种渠道架构
●快速组建渠道的“737”法则
●两家本土开发商的组建运用渠道的对比
●如何建立外地分销渠道
3、管理渠道
●渠道团队管理的五大方法：制度、指标、激励、文化、发展
●培养两大能力：基本能力、延伸能力
●渠道优胜劣汰的“3612”法则
●如何管理自建渠道与外部中介分销
●外地分销商的管理技巧
●如何案场策划渠道三者关系
4、拓客渠道心法
●拓客方法：打点、打线、打面
●高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
●高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
●高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL
●赋能渠道核心：动态维护
●渠道拓客四大心法
→心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图
→心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案
→心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
→心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交
?案例：水上大冲关、撬动全城企事业单位23天去化103套！

四、营销活动如何激发销售转化篇
1、打破销售思维里的三道枷锁
●枷锁一：客户要么少，要么质量不好
●枷锁二：客户在观望，永远在考虑
●枷锁三：客户嫌价格贵
2、活动流量转化成销量的方法论
●活动转化成交4步法
●确保成交的“流量“”转化执行对策
●案场配合4大流程，优化接待流程
●转化成交三大场景
→大场景：
?售楼部
?园林示范区
?样板房
→小场景：
?卖场布置
?价值包装
?礼品堆头
?置业顾问形象
?案场物业服务
→微场景：
?案场卖压
?现场喊控
?SP配合
?案例：一场大马戏、热销1个亿！
3、销售成交技巧与流程
●销售是一场控制性游戏
→步骤一：销售开局
●开场白
?表白
→步骤二：价值展示
?故事与脚本
?传达项目IP价值
?价值体验营造
→步骤三：挖掘客户需求与痛点
?学会提问
?探究客户需求焦点
?放大客户痛点
?给出安慰药（房源推荐三个技巧）
→步骤四：识别并化解客户抗性
?显性抗性
?隐性抗性
→步骤五：促单逼定成交
?客户成交三大早期信号
?优势谈判5点技巧
?峰终定律运用杀客
?案例：一场演唱会，量价齐绽放！

课程主讲

张老师房地产学院资深营销导师
先后任职易居，融创，绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。
2013年宜兴融创氿园渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。
2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。
2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园首开销量300余套，当年销冠。
2015年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。
2016年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。
2016年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。
2017年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。
2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾，2018年第三名，2019~2020年销冠。